Pacing and Leading

Pacing and Leading ist ein Begriff aus der Neurolinguistischen Programmierung. Neurolinguistisches Programmieren ist gleichzeitig ein Kommunikationsmodell und eine Form der Psychotherapie (siehe auch: Neurolinguistische Psychotherapie). Der Begriff Pacing and Leading bedeutet auf Deutsch so viel wie: Schritt halten und die Führung übernehmen.^[1]

Erklärung

Das Ziel beim Pacing and Leading ist die Führung einer oder mehrerer Personen. Die Führung wird dabei bewusst von einer Person übernommen. Die geführte Person oder Personengruppe ist sich dieser Tatsache meist nicht bewusst. Pacing and Leading wird unter anderem von Managern, Verkäufern, Therapeuten und Coaches eingesetzt.

Pacing

Beim Pacing (englisch: Schritt halten) gleicht die führende Person bewusst ihre Verhaltensweisen an die Verhaltensweisen der zu führenden Person oder Personengruppe an. Das Ziel des Pacings ist es das Vertrauen der Person oder Personengruppe zu gewinnen. Dies kann auf folgenden Ebenen erfolgen:

• Körpersprache: Angleichen der Haltung, Gestik und Atemfrequenz.
• Mimik: Angleichen des Gesichtsausdrucks.
• Stimme: Angleichen der Stimmlage, der Lautstärke und der Sprechgeschwindigkeit.
• Sprache: Verwendung ähnlicher Wörter.

Sobald Vertrauen hergestellt ist und sich die Verhaltensweisen der beteiligten Personen angeglichen haben, spricht man auch davon, dass sich die Personen im Rapport befinden. Rapport bezeichnet dabei die Tatsache, dass die Körpersprache, die Mimik und die Stimme der beteiligten Personen sehr ähnlich ist und sich die Personen deshalb (unbewusst) gegenseitig vertrauen.^[2]

Leading

Nachdem eine Person durch das Pacing das Vertrauen einer Person oder Personengruppe erworben hat, kann sie zum Leading (englisch: führen) übergehen. Dabei nutzt die führende Person das Vertrauen, das man in sie hat, um eigene Interessen und/oder Interessen der geführten Gruppe bzw. Einzelperson durchzusetzen. Im Neurolinguistischen Programmieren spielt hierbei das Win-Win-Prinzip ein wichtige Rolle: Leading soll so genutzt werden, dass beide Parteien (sowohl die führende Person als auch die geführte Einzelperson bzw. Gruppe) einen Nutzen aus der Führung tragen (man spricht hier auch von einer Win-Win-Situation).^[3]

Anwendungsbereiche

Pacing und Leading wird in unterschiedlichen Bereichen eingesetzt:

• Management: Im Management kann Pacing und Leading hilfreich sein, um das Vertrauen der Mitarbeiter zu gewinnen bzw. zu erhalten.

• Therapie und Coaching: In einer Therapie oder im Coaching kann Pacing und Leading verwendet werden um das Vertrauen zwischen Klient und Therapeut zu festigen.

• Verkauf: Im Verkauf kann Pacing eingesetzt werden um das Vertrauen eines Käufers zu gewinnen und diesen leichter zum Kauf zu bewegen (Leading).

Siehe auch

• Babysprache: Die Babysprache ist eine Form des Sprechens, die oft im Umgang mit kleinen Kindern verwendet wird. Dabei gleicht eine ältere Person ihre Sprache an die Sprache des Kindes an.
• Matching
• Nonverbale Kommunikation
• Spiegelung (Psychologie)

Einzelnachweise

1. ↑ http://www.ipa-consulting.de/lexikon/pacing-and-leading
2. ↑ http://www.compass-bc.de/docs/Pacing_Rapport_Leading.pdf (PDF-Datei; 110 KB)
3. ↑ http://www.nlp-bibliothek.de/practitioner/p-01-03-rapport-pacing-und-leading.html