- Soziopsychologische Compliance
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Soziopsychologische Compliance ist ein Begriff der Sozialpsychologie, der das Verhalten einer Person beschreibt, die unter sozialem Einfluss steht. Das Verhalten ist hier durch die Motivation bestimmt, eine Belohnung zu erhalten oder einer Bestrafung zu entgehen.
Durch das Verhalten von Einzelpersonen oder Gruppen wird eine Einzelperson dazu gebracht, ihr Verhalten an eine bestimmte Anforderung anzupassen.
Techniken zum Erlangen von Compliance
- Foot-in-the-door (Fuß in der Tür): Eine kleine Bitte wird gestellt. Wird diese gewährt, wird eine große Bitte gestellt. Diese große Bitte wird mit höherer Wahrscheinlichkeit gewährt als ohne die kleine Bitte zuvor.
- Door-in-the-face (Tür ins Gesicht): Es wird eine große Bitte gestellt, die vermutlich abgelehnt wird. Danach wird eine kleine Bitte gestellt. Diese wird wahrscheinlich gewährt.
- Low-ball: Man stellt eine vernünftige Forderung, gibt aber nicht alle Informationen preis. Erst wenn ihr zugestimmt wird, enthüllt man alle (auch die negativen) Informationen.
- That´s-not-all: Man zeigt ein Produkt, während der Kunde darüber nachdenkt, ködert man ihn mit zusätzlichen Produkten, die er gratis dazubekommen würde.
- Pique technique: unübliche Aufforderung weckt die Neugier und das Interesse des Aufgeforderten.
Literatur
- Shelly E. Taylor, Letitia Anne Peplau, David O. Sears: Social Psychology. Verlag Prentice Hall, 28. April 2005 (12. Auflage). ISBN 9780131932814. (engl.)
Siehe auch
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