Up Selling

Upselling (auch Up-selling) bezeichnet im Verkauf das Bestreben des Anbieters, dem Kunden statt einer günstigen Variante im nächsten Schritt ein höherwertiges Produkt oder eine Dienstleistung anzubieten.

Dazu sollen dem Kunden durch plausible Argumente und insbesondere durch Produktvorführungen die Vorzüge der höheren Produkt- oder Dienstleistungskategorie nahegelegt werden, zum Beispiel größerer Nutzen, Komfort usw.

Häufig wird Upselling mit Cross-Selling verwechselt. Dort allerdings sollen keine (tatsächlich oder vermeintlich) höherwertigen Produktversionen verkauft, sondern einfach Zusatzverkäufe an denselben Kunden getätigt werden.

Beispiel einer Upselling-Aktion

Der Kunde betritt einen Autosalon und erkundigt sich nach einem Mittelklassemodell. Zunächst offeriert der Verkäufer eine Probefahrt − jedoch niemals in der schlecht ausgestatteten Grund- oder Mittelklasseversion, sondern möglichst im stärker motorisierten und besser ausgestatteten Wagen mit Klimaanlage, Lederbezügen, Sound- und Navigationssystem. So kann der Kunde die Vorteile der höherwertigen Variante hautnah erleben. Wenn er die Extras später nicht möchte, muss er sich innerlich von den bereits erlebten Vorteilen lösen, sozusagen Verzicht üben. Während er dies überlegt, wird der Verkäufer die Finanzierung so kalkulieren, dass die zusätzlichen Kosten als gering erscheinen.

Siehe auch

• Kundenmanagement
• Top-down und Bottom-up
• Recommendation Engines