RFMR-Methode

Die RFMR-Methode ist ein Marketinginstrument und dient der Kundenbewertung. Die Methode wurde in den 1930er Jahren entwickelt und wird vorrangig im Versandhandel angewendet.

Ziel

Die RFMR-Methode dient der Strukturierung von Kundengruppen, über ein Ranking kann mit vertretbarem Aufwand entschieden werden, wer eine Werbeaussendung (z. B. einen Katalog) erhalten soll und wer nicht. Dabei möchte man Kunden erreichen, die mit hoher Wahrscheinlichkeit auch kaufen werden.

Eine RFMR-Analyse kann auch als Controlling-Instrument verwendet werden. Im Zeitablauf lässt sich die Kundenentwicklung ablesen. Beispiele: „Wie viele Neukunden wurden gewonnen?“ oder „Konnte die Zahl der intensiven Mehrfachkäufer gesteigert werden?“.

Methode

Folgende Faktoren werden bewertet:

• R = Recency (wann wurde zuletzt vom Kunden bestellt)
• F = Frequency (wie häufig wurde bestellt, in Beziehung gesetzt zu den möglichen Gelegenheiten)
• MR = Monetary Ratio (zu welchem Betrag wurde bisher bestellt).

Für jeden Teilaspekt werden Punkte vergeben, z.B. 0 bis 40. Je höher die Einzelwerte sind umso besser. Die Summe gibt dann den individuellen Nutzenwert eines Kunden für das Unternehmen wieder.

Nachdem jedem Kunden ein solcher Summen-Wert zugeordnet werden konnte, kann man nun z.B. einen Katalog an die 40 % "besten Kunden" versenden, in dem man alle Kunden nach dem RFMR-Wert sortiert und die ersten 40 % auswählt.

Grenzen

Die Methode eignet sich vor allem für kurzfristige Aktionen. Durch die notwendige Bestimmung von Punktwerten ist sie zudem nicht wirklich objektiv.