- Reziprozitätsregel (Psychologie)
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Die Reziprozitätsregel (Psychologie) besagt, dass Menschen, wenn sie etwas erhalten, motiviert sind, eine Gegenleistung zu erbringen. Ein Beschenkter fühlt sich aufgefordert, ein Gegengeschenk zu erbringen.
Inhaltsverzeichnis
Empirische Verankerung
Der Psychologe Dennis Regan konnte die Reziprozitätsregel mit einem Experiment empirisch belegen, bei dem die Versuchspersonen vor einer Besprechung unaufgefordert eine Coladose vom Versuchsleiter bekamen und am Ende des Gesprächs sollten sie Lose kaufen, die den Wert der Cola deutlich überstiegen.
Es zeigte sich, dass die Versuchspersonen, die zuvor eine Coladose erhalten hatten, deutlich mehr Lose kauften als die Kontrollgruppe, die keine Coladose bekommen hatte.
Reziprozität im Marketing
Die Reziprozitätsregel kann im Marketing beziehungsweise Vertrieb eingesetzt werden, da sie die Sympathieregel ausschaltet. Dies bedeutet, dass eine Person sich zu einer Gegenleistung verpflichtet fühlt, obwohl ihr der Empfänger unsympatisch ist. Hierzu gibt es folgende Verkaufstechniken:
- Door-in-the-face-Taktik: übertrieben hohe Anfangsforderungen lassen später eine auf ein normales Maß reduzierte Forderungen als Schnäppchen erscheinen
- Foot-in-the-door-Taktik: Minimales Anfangszugeständnis als Grundlage für weitere Verhandlung
- That´s-not-all-Taktik: Hinzufügen von Geschenken (Zugaben)
Erklärungsansatz
Dieses Prinzip kann biopsychologisch erklärt werden. In der Natur hat sich durch Selektionsfaktoren die Tit-for-tat-Technik herauskristallisiert, die besagt, dass es nur zur Intervention als Hilfeleistung kommen kann, wenn von dem anderen Organismus dieses Verhalten zurückerwartet werden kann. Damit gewährt die Reziprozität den Fortbestand der eigenen Gene.
Siehe auch
Literatur
- Geml, R./Lauer, H.: Marketing- und Verkaufslexikon, 4. Auflage, Stuttgart 2008, ISBN 9783791027982
- Regan, D. T. (1971): Effects of Favor and Liking on Compliance. Journal of Experimental Social Psychology 7: 627-639.
Quellen
- Philip Zimbardo und Richard J. Gerrig: Psychologie. ISBN 3540646337
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