BATNA

BATNA („Best Alternative to Negotiated Agreement“) ist eine Verhandlungsstrategie und stellt die ermittelte beste Alternative zu einem geplanten Verhandlungsziel dar.

Der Begriff stammt aus dem Harvard-Konzept als einer Methode sachbezogenen Verhandelns und wurde 1981 von Roger Fisher und William Ury in der Veröffentlichung Getting to yes: negotiating agreement without giving in geprägt. Dabei ist die Suche nach möglichen Alternativen und das Ermitteln der besten Alternative ein wichtiger Punkt in der Verhandlungsvorbereitung und ein wesentlicher Faktor für erfolgreiche Verhandlungen, mit dem Ziel, die eigene Verhandlungsposition zu stärken. BATNA soll Klarheit schaffen, welche anderen Möglichkeiten grundsätzlich vorhanden sind und welche Vorgehensweisen eingegangen werden können, sollten die bevorstehenden Verhandlungen scheitern. BATNA stellt den (flexiblen) Orientierungspunkt dar, den der Verhandlungspartner als Grenzwert dafür festlegt, ob ein Verhandlungsausstieg günstiger erscheint als ein Verhandlungsabschluss.

Damit ist BATNA erfolgversprechender als das Setzen eines starren Limits („So viel will ich maximal erreichen oder mindestens erhalten, sonst ist die Verhandlung gescheitert“), weil die wichtigere Frage der bestehenden Alternativen im Fall des Scheiterns der Verhandlung geklärt wird.

In engem Zusammenhang mit BATNA steht ZOPA („Zone of Potential Agreement“) und bezeichnet die Überlappung der Bereiche, in denen die Verhandlungspartner Möglichkeiten für einen Abschluss sehen.

Literatur

• Ingmar Geiger: Industrielle Verhandlungen: Empirische Untersuchung von Verhandlungsmacht und-interaktion in Einzeltransaktion und Geschäftsbeziehung. DUV Verlag, 2007. ISBN 3-8350-0940-0
• Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton: Das Harvard-Konzept. Der Klassiker der Verhandlungstechnik. 23. Auflage. Campus-Verlag, 2009. ISBN 978-3-593-38982-0
• Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton: Getting to yes: negotiating agreement without giving in. Houghton Mifflin Harcourt, 1991. ISBN 0-395-63124-6 (Englisch, Erstausgabe 1981, teilweise Online abrufbar)