Harvard-Konzept

Das Harvard-Konzept ist die Methode des sachbezogenen Verhandelns. Das dahinter stehende Prinzip formulierte der amerikanische Rechtswissenschaftler Roger Fisher im Jahr 1981 gemeinsam mit William L. Ury in dem Buch Getting to Yes (dt. Das Harvard-Konzept). Später kam noch Bruce Patton hinzu. Das Konzept beruht auf dem „Harvard Negotiation Project“ der Harvard-Universität. Es ist ein Teil des „Program on Negotiation“ der Harvard Law School.^[1]

Ziel der Methode ist eine konstruktive und friedliche Einigung in Konfliktsituationen zu erzielen. Das zu erzielende Ergebnis derartig geführter Verhandlungen soll über persönlichen Befindlichkeiten stehen. Ein klassischer Kompromiss soll überwunden werden, da ein Win-Win-Ergebnis angestrebt werden soll. Es steht also der größtmögliche beiderseitige Nutzen im Vordergrund (also eine typische Win-Win-Strategie). Neben der sachlichen Übereinkunft soll für beide Verhandlungsseiten auch die persönliche Beziehung gewahrt bleiben.

Konzeptbeschreibung

Das Harvard-Konzept basiert auf vier wesentlichen Bedingungen:

1. behandeln Sie Menschen und ihre Interessen (die Sachfragen) getrennt voneinander
2. konzentrieren Sie sich auf die Interessen der Beteiligten und nicht auf ihre Positionen
3. entwickeln Sie Entscheidungsoptionen (Auswahlmöglichkeiten)
4. bestehen Sie auf objektiven Beurteilungskriterien (bspw. gesetzliche Regelungen, ethische Normen etc.)

bei deren Einhaltung das Ziel eine Übereinkunft ist, die folgenden Anforderungen genügt:

• die guten Beziehungen der Parteien bleiben erhalten
• bei der beide Seiten mitnehmen was sie brauchen - oder, wenn sie beide das gleiche brauchen, fair teilen (bspw. nach dem „Einer-teilt-einer-wählt“-Prinzip)
• zeiteffizient verhandelt wird (da nicht auf Positionen herumgeritten wird)

Die Harvard-Methode rät von schlechten Übereinkünften ab. Dazu wird als Vorbereitung auf Verhandlungen die „beste Alternative“ (BATNA) außerhalb einer Einigung in Vergleich zur „schlechten Übereinkunft“ herangezogen und mit dieser verglichen.

Wichtig ist, dass sachlich verhandelt wird, was erreicht wird, indem:

• faule Tricks in Verhandlungen sofort direkt angesprochen werden, um ihnen den Wind aus den Segeln zu nehmen
• man sich nicht unter Druck setzen lässt, um zu einer Einigung zu gelangen und ggf. die Verhandlungen abbricht - bis das Gegenüber auf eine sachliche Verhandlungsart zurückfindet (hier kann auch die Verhandlungsart selbst zum Gegenstand des Verhandelns werden)

Bei ständigen persönlichen Angriffen eines Verhandlungspartners kann ein geschicktes Ausweichen und der gleichzeitige Hinweis auf sachliche Aspekte die Verhandlungen auf diese Ebene zurückführen.

Kommen absurde oder schwer annehmbare Forderungen, schlägt die Methode vor

• hypothetisch zu akzeptieren, dies laut gesprochen zu evaluieren und die inakzeptablen Konsequenzen zu erläutern,
• den anderen um Rat fragen für die eigenen Unannehmbarkeiten, oder
• einen unabhängigen Dritten (Mediator) hinzuzuziehen.

Das Harvard-Konzept unterscheidet bewusst zwischen zwei Kommunikations-Ebenen, nämlich der des Sachinhaltes (also der zu verhandelnden Übereinkunft an sich) und jener der Verhandlungsführung (der Meta-Ebene).

Bekannte Verhandlungen

Camp David

Siehe auch

• Konflikte
• Delphinstrategie
• Wirtschaftsethik
• Konfliktmanagement
• Konflikteskalation nach Friedrich Glasl - 9 Stufen eines Konflikts nach Glasl
• Dramadreieck
• Gewaltfreie Kommunikation
• Konflikteskalation
• Mediation

Fußnoten

1. ↑ [1]

Literatur

• Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton: Das Harvard-Konzept. Der Klassiker der Verhandlungstechnik. 23. Auflage. Campus-Verlag, Frankfurt am Main u. a. 2009, ISBN 978-3-593-38982-0, (1. Auflage 1984).

Weblinks

• Erklärung des Konzepts
• Präsentation