Verkaufsprozessmanagement

Ein Verkaufsprozess beschreibt die Verknüpfung einer Reihe (Verkaufs-)stufen/Aktivitäten zur Erreichung eines definierten Arbeitsergebnisses, in der Regel „x“ (genau definierte) Vertragsabschlüsse. Die Planung, Organisation, Durchführung und Kontrolle solcher Verkaufsprozesse wird als Verkaufsprozessmanagement bezeichnet und ist Teil des Geschäftsprozessmanagements.

Prozessverständnis vom Verkauf

Der „Verkauf“ ist ein vielgliedriger, komplexer Prozess. Zum besseren Verständnis ist es hilfreich, die Primärprozesse und unterstützende Prozesse zu unterscheiden. Ziel der Durchführung von Primärprozessen ist der Kaufabschluss. Im Rahmen der Prozessdefinition werden die Teilprozesse, die durch den Vertrieb durchzuführen sind, geplant und umgesetzt. Primärprozesse können auch direkt an das Kampagnenmanagement der Marketing Automation anknüpfen. Wenn der Vertrieb/die Vertriebskraft selbst für die Gewinnung und Selektion von Interessenten-/ Kundenadressen verantwortlich sind, beginnen die Primärprozesse mit eben diesem Teilprozess. Dies ist im Business-to-Business-Bereich meist der Normalfall.

Die unterstützenden Funktionen sind entweder zwingende Voraussetzung für die Vertriebsarbeit, z.B. Kundendatenverwaltung oder entsprechen den klassischen Routine- und Administrationsaufgaben des Vertriebs, wie z.B. Spesenabrechnung. Sie werden auch unter dem Begriff der Sales Automation zusammengefasst und dann in administrative, analytische und kontaktunterstützende Aufgaben unterschieden.

Unterscheidung der Prozesse

Im Verkaufsprozessmanagement wird definiert, mit welchen Kunden bzw. Kundengruppen und welchen Produkten diese Absatzziele erreicht werden sollen. Zunächst einmal gilt es zu unterscheiden, ob Neukunden gewonnen werden sollen oder ob die Aktivitäten sich auf die bestehenden Kunden beziehen. Im zweiten Schritt muss festgelegt werden, welche Gruppen unterschieden und nach ihrem Wert bearbeitet werden sollen. Bei bestehenden Kunden gilt es dann festzulegen, was konkret erreicht werden soll. Es bestehen die folgenden Möglichkeiten:

1. Stabilisierung der vorhandenen Geschäftsbeziehung für die nächste Periode
2. Cross-Selling-Aktivitäten
3. Erhöhung des Lieferanteils
4. Neuprodukteinführung

Die wichtigsten Verkaufsprozesse in der Praxis sind Neukundengewinnung, Neuprodukteinführung, Erhöhung des Lieferanteils, Cross-Selling.

Literatur

• Ackerschott, H. (2001): Strategische Vertriebssteuerung, Wiesbaden
• Gündling, Christian. (2008): Verkaufsprozessmanagement, in: Pepels (2009): B2B-Handbuch Operations Management, Düsseldorf
• Dannenberg, H. (1997): Vertriebsmarketing – Wie Strategien laufen lernen, Neuwied
• Huckemann, M.; Bußmann, W.; Dannerberg, H.; Hundgeburth, M. (2000): VerkaufsProzessManagement, Neuwied
• Winkelmann, Peter. (2005): Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung, München

Weblinks

• Fachartikel zum Einstieg in das Thema
• Projekt der an der Jade-HS - Freie SW zur Steuerung von Verkaufsprozessen