Kundenakquise

Als Akquise bzw. Akquisition (lat. ad quaerere, zu acquirere „erwerben“) werden alle Maßnahmen der Kundengewinnung durch persönliche Verkaufsgespräche im Rahmen des Direktverkaufs bezeichnet.

Kaltakquise und Warmakquise

Kaltakquise ist die Erstansprache eines potenziellen Kunden, zu dem bisher keine Geschäftsbeziehungen bestanden. Gegenüber Privatkunden sind so genannte Kaltanrufe in Deutschland nach dem Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) verboten und dürfen nur mit ausdrücklicher Genehmigung des Kunden erfolgen. Gegenüber Gewerbetreibenden reicht deren mutmaßliche Einwilligung, die sich aus dem Geschäftsgegenstand ergeben kann.

Neben der Kaltakquise besteht auch die Form der Warmakquise. Diese - meist effizientere - Variante stützt sich im Telefonat auf bekannte Bezugsstellen, wie z. B. Ansprechpartner aus Mitgliedschaften, Verbundgruppen, Kooperationspartnern etc.

Geschäftskundenakquise

Die Akquisition von Geschäftskunden sollte stets als Prozess gesehen werden, an dem mehrere Anspracheformen (persönliche wie mediale) beteiligt sind.

Das Resultat aller Akquisitionsmaßnahmen wird als akquisitorisches Potenzial bezeichnet. So weist Erich Gutenberg auf die Verbindung zwischen dem Unternehmen und den Präferenzen bestimmter Kundengruppen im Sinne einer Anziehungskraft hin, deren Höhe verschiedene Möglichkeiten des preispolitischen Verhaltens (Preisgestaltung) bietet (Erich Gutenberg 1973, S. 238). Das akquisitorische Potenzial wird auch als Image oder Attraktivität eines Produktes bzw. Unternehmens bezeichnet und ist oft ein wesentlicher Teil des Goodwills. Dies ist zur Kennzeichnung von Konkurrenzbeziehungen von großer Bedeutung, da Leistungen dann als heterogen eingeschätzt werden, wenn die potenziellen Abnehmer Präferenzen in sachlicher, zeitlicher, persönlicher und/oder örtlicher Hinsicht haben.

Methoden der Kundenakquisition

Push-Methoden

• Zusendung von Werbung bzw. Einladungen zu Werbeveranstaltungen per Brief-Post oder E-Mail
• Ansprache auf der Straße (mit Werbematerial)
• Ansprache von Messebesuchern
• unaufgeforderte und angekündigte Vertreterbesuche im B-to-B-Markt (Business-to-Business-Markt), die so genannte Kaltakquise
• Besuche von Privathaushalten nach telefonischer Terminvereinbarung
• Telefonanrufe (Kaltanruf als Variante der Kaltakquise; siehe aber auch Unerwünschte telefonische Werbung).
• Direktansprache und Aktives Empfehlungsmarketing über Social Networks, wie etwa Xing

Pull-Methoden

Web-orientiert:

• Wahl einer einprägsamen und prägnanten Internet-Adresse
• Eintrag in Suchmaschinen
• Links auf Seiten von Herstellern, Verbänden etc.
• Online-Werbung (Werbebanner) und

Werbung in traditionellen Massenmedien

• Inserate in regionalen und überregionalen Zeitungen und Zeitschriften
• Flyer-Aktionen
• Plakatwerbung
• Rundfunk-, Fernseh- und Kinowerbung.

Arten der Akquise

Teilweise wird in der Fachsprache die Akquise auch allgemeiner gesehen. So wird mit Mittelakquise beispielsweise das aktive Sammeln von Geld und Material bezeichnet (Fundraising).

Literatur

• Helmut Koch: Erich Gutenberg. (Festschrift), Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler, Wiesbaden 1973, ISBN 3-409-36622-9
• Empfehlungsmarketing: Königsweg der Neukundengewinnung, von Klaus-J. Fink, ISBN 3834900052
• Verkaufs- und Arbeitstechniken für den Außendienst - Das professionelle 1 x 1, von Dirk Kreuter, ISBN 3589235373

Weblinks

• IHK, FFM: Aktuelles zum UWG: [1]