B-to-B

Business-to-Business steht allgemein für Beziehungen zwischen (mindestens zwei) Unternehmen, im Gegensatz zu Beziehungen zwischen Unternehmen und anderen Gruppen (z. B. Konsumenten (Business-to-Consumer), also Privatpersonen als Kunden, Mitarbeitern oder der öffentlichen Verwaltung). Business-to-Business wird mit B2B oder auch B-to-B abgekürzt.

Beschreibung

Geschäftsbeziehungen werden vor allem im Marketing beschrieben. Während früher vornehmlich von Industriegüter- oder Investitionsgütermarketing gesprochen wurde, wird heute von B2B-Marketing gesprochen, um sich vom Konsumgüter-Marketing (auch B2C-Marketing genannt) abzugrenzen. B2B-Marketing umfasst sämtliche Produkte und Leistungen (macht also keinen Unterschied, ob das Gut als Investition gedacht ist), deren gemeinsames Merkmal der Absatzmarkt ist. Solche beschafften Produkte und Leistungen schaffen wiederum unternehmerischen Mehrwert.

Business-to-Business-PR – B2B-PR – ist Kommunikation und Öffentlichkeitsarbeit von Unternehmen zu Unternehmen, im Gegensatz zur Business-to-Consumer-PR – B2C-PR –, die sich von Unternehmen an Endkunden richtet. Im B2B-Bereich gibt es nicht notwendigerweise eine Kongruenz zwischen Anwendern und Kaufentscheidern, und in der Regel sind die Anwender eines Produkts nicht die Entscheider über die Anschaffung eines Produkts. Häufig sind auch mehrere Entscheider am Kaufprozess beteiligt (das Buying Center). Daher ist es notwendig, die Entscheidungsprozesse und die Entscheider in den Zielunternehmen zu kennen – also Abteilungen, Hierarchieebenen und alle am Entscheidungsprozess beteiligten Personen.

Mit dem Aufkommen des Internets und vielen englischen Begriffen hat sich auch B2B für (elektronische) Kommunikationsbeziehungen zwischen Unternehmen etabliert. Speziell im Zusammenhang mit der Unterstützung von Geschäftsprozessen durch elektronische Kommunikationsmittel werden die Geschäftsprozesse auf diese Weise kategorisiert. B2B ist der älteste und ein großer Teil des E-Business. Hauptanwendungsbereich ist der elektronische Einkauf von B- und C-Artikeln (siehe Elektronische Beschaffung).

Zur elektronischen Kopplung von Unternehmen werden unterschiedliche Techniken und Standards eingesetzt, zum Beispiel virtuelle Marktplätze, EDI, Webdienste oder Business-Suchmaschinen.

Siehe auch

• Enterprise Application Integration (als unternehmensinterner Ansatz)
• EDIFICE
• RosettaNet

Literatur

• K. Backhaus: Industriegütermarketing. München 2003
• Belz, Ch./Müllner, M./Zupancic, D.: Spitzenleistungen im Key Account Management, 2. Auflage. Wien und München: Ueberreuter 2008.
• Belz, Ch./Bieger T. et al.: Customer Value. Ueberreuter, Wien/München 2004, Kapitel 18
• Bussmann, W. F./Zupancic, D.: Verkaufen von Profi zu Profi. Ueber-reuter. Wien und München 2008
• Robert de Zoeten; Robert Hasenböhler; Paul Ammann: Industrial Marketing - Praxis des Business-to-Business-Geschäfts. Schäffer-Poeschel, Stuttgart 1999, ISBN 3-7910-1112-X
• Peter Godefroid: Business-to-Business-Marketing. Kiehl, 2003, ISBN 3-470-47173-8
• Michael Kleinaltenkamp und Wulff Plinke: Geschäftsbeziehungsmanagement. Springer, Berlin 1997, ISBN 3-540-61663-2
• Werner Pepels: Business-to-Business-Marketing. Luchterhand (Hermann), 1999, ISBN 3-472-03631-1
• Richard Hofmaier: Vertriebliche Hit Rate-Optimierung im B-to-B-Sales: Neue Ansätze, Methoden und Umsetzungsmöglichkeiten. München 2006/2007
• Haffa, Annegret: PR von Business zu Business – Entscheidungsprozesse kennen, zielgenaue Botschaften entwickeln. in: BoB 2004 – Award Best of Business-to-Business Communication, Bonn 2004, S. 22-24, ISBN 3-928475-75-4

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