Vertriebs-PR

Als Vertriebs-PR bezeichnet man in der Public Relations alle Kommunikationsaktivitäten im Rahmen der Marktkommunikation, die zielgruppengerecht Angebote, Produkte und Dienstleistungen erklären, positionieren und so den Absatz unterstützen.

Definition

Vertriebs-PR, auch als vertriebsunterstützende PR-Arbeit oder vertriebsnahe PR bezeichnet, ist die inhaltliche Ausrichtung der zur Verfügung stehenden PR-Instrumente auf Vertriebsthemen. Die kommunikativen Kräfte (Themen, Kapazitäten und Etatmittel) werden gebündelt und in die Unterstützung der Vertriebsaktivitäten, also die Unterstützung des Verkaufs, gesteckt. Grund dafür ist die Erkenntnis, dass durch PR-Maßnahmen nicht nur klassische PR-Themen (Unternehmen, Personen, Engagement), sondern auch Vertriebs-Botschaften sehr viel glaubwürdiger vermittelt werden können und von Kunden und potentiellen Kunden eher akzeptiert und stärker beachtet werden als z.B. Werbemaßnahmen. PR kann also auch für Vertriebsaktivitäten wirkungssteigernd und damit absatzfördernd eingesetzt werden.

Abgrenzung zu Public Relations

Bei der leistungsorientierten Public Relations stehen die Produkte, Preise und Konditionen, Serviceleistungen und der Nutzen für die Kunden im Vordergrund. Bei der Produkt-PR sind die Produkte und deren Merkmale selbstdarstellerisch das Thema. Preis-PR informiert über Preise und das Preis-Leistungs-Verhältnis. Vertriebs-PR ist ergänzend dazu nutzenorientierte Kommunikation mit leserbezogenen Storys für die jeweilige Zielgruppe in den passenden Zielgruppenmedien. Der Kunde wird in seiner Lebens- und Entscheidungssituation angesprochen. Der Kunde will Sicherheit für seine Entscheidungen, will sein Risiko minimieren, erwartet Kompetenz, Rat und eine guideline, um den Überblick zu behalten. Es gilt, den möglichen Mehrwert und den konkreten Nutzen für die Zielgruppe herauszuarbeiten und zu kommunizieren. Fachliche, emotionale und persönliche Betroffenheit erzeugen, Geschichten aus dem Leben der Kunden erzählen und dramaturgische Aufarbeitung der Themen und Texte sind dabei wesentliche inhaltliche Voraussetzungen.

Instrumente der Vertriebs-PR

Vertriebs-PR arbeitet mit den Instrumenten der klassischen Medienarbeit und mit PR-Sonderformen. In der klassischen Medienarbeit (Pressekonferenzen, Pressegespräche, Presseeinladungen, Pressemitteilungen, Namensbeiträge, Interviews und Redaktionsservice) bietet der Öffentlichkeitsarbeiter aktiv und verstärkt seine (jetzt auch am Lesernutzen ausgerichteten) Themen an und versucht diese zu platzieren. Unter PR-Sonderformen werden Medienkooperationen und Sonderbeilagen zusammengefasst, bei denen gemeinsam mit der Serviceredaktion Themen als Sonderveröffentlichungen, Themenbeilagen oder Advertorials platziert werden.

Weitere Instrumente

Zu den weiteren Instrumenten der Vertriebs-PR gehören themenbezogene Nutzwert- und Serviceangebote wie Ratgeber-Publikationen, eigene oder mit Kooperationspartnern erstellte Studien und Ergebnisse aus Kundenbefragungen, die von interessierten Kunden abgerufen werden können. Award-PR ist ebenfalls eine typische Disziplin der Vertriebs-PR. Auszeichnungen, Preise und gute Ergebnisse bieten potentiellen Kunden Sicherheit und Kunden Bestätigung. Ein weiteres Instrument sind Presseausschnitt-Dokumentationen mit Clippings von leistungsbezogenen Veröffentlichungen, die als Beratungsunterstützung für den Berater und als Referenz an Kunden ausgehändigt werden.

Literatur

• Cremer, Michael (2007): Zwischen Information, Emotion und Produkt. Vertriebs-PR setzt neue Maßstäbe für die Kommunikation, in: Berliner Type 2006, Varus-Verlag, Bonn, ISBN 3-928475-94-0
• Cremer, Michael (2007): Public Relations. Unterstützung von Vertriebsaktivitäten, in: SparkassenMarkt, Sonderheft I/2007, S. 30-31, Deutscher Sparkassen Verlag, Berlin
• Mannsfeld, Hasso (2002): Pressearbeit steigert Umsatz, in: absatzwirtschaft, Heft 11/2002, S. 106-108
• Mummert Communications (Hrsg.) (2004): Managementkompass: Vertriebs-PR, F.A.Z.-Institut, Frankfurt/M.
• Reppesgard, Lars (2004): Pressesprecher als verlängerter Arm des Vertriebs, in: Handelsblatt, 12. November 2004
• Selbach, David/ Kammler, Sara (2006): Vertriebs-PR: Kunden zur Tränke führen, in: prmagazin, Heft 1/2006, S. 32-36
• Stach, Anne (2005): Pressearbeit zur Vertriebsunterstützung, in: Die Wirtschaft, Heft 9/2005, IHK Bonn

Wikilinks

• Managementkompass Vertriebs-PR (PDF-Datei; 707 kB)
• Whitepaper Vertriebs-PR (PDF-Datei; 68 kB)