- Vertriebscontrolling
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Unter Vertriebscontrolling versteht man in der Betriebswirtschaftslehre und in der betrieblichen Praxis die zielgerichtete Steuerung des Vertriebs zur Umsetzung und Erfolgskontrolle der Vertriebsstrategie eines Unternehmens. Damit stellt das Vertriebscontrolling den Teil des Unternehmenscontrollings dar, der sich mit dem Aufgabenfeld des Vertriebs befasst. Es handelt sich um eine Schnittstelle zwischen Vertrieb und Controlling, die für ein Optimum zwischen Umsatzmaximierung und Kostenoptimierung in der Kalkulationswelt sorgt.
Zu diesem Aufgabenfeld gehören nach Mario Pufahl unter anderem:
- Systematische Informationsgewinnung und –auswertung
- Relative Stärken und Schwächen im Vertrieb erkennen
- Märkte einschätzen
- Kunden analysieren
- Wettbewerber beurteilen
- Produkt- und Dienstleistungsangebote am Markt positionieren
- Vertriebsorganisationen bewerten und ausrichten
- Vertriebsprozesse aufnehmen und verbessern
- Vertriebswege beurteilen
- Risiken abwägen und ein Frühwarnsystem definieren
Die Vertriebsleistung sowie die Verkaufserfolge werden durch Kennzahlen und andere Messdaten erhoben.
Kennzahlen im Vertriebscontrolling
- Verkaufsgespräche pro Tag und Mitarbeiter
- Verkäufe pro Mitarbeiter
- Auftragseingang pro Monat/pro Quartal/pro Jahr
- Umsatz pro Monat/pro Quartal/pro Jahr
- Verhältnis Neukunden zu Bestandskunden in Prozent
- wie viele Kontakte bis zum Interesse
- wie viele Interessenten bis zum Termin
- wie viele Termine bis zum Abschluss
- wie hoch ist der durchschnittliche Auftrag
Das Vertriebscontrolling findet in der Regel im Unternehmensalltag mehr Beachtung als andere Controllingbereiche, da die Mitarbeiter im Vertrieb meist variable Vergütungsbestandteile beziehen und die Mess-Ergebnisse des Vertriebscontrollings für sie unmittelbare Auswirkungen auf ihre Zielvereinbarungen und die Vergütungshöhe haben.
Organisatorisch ist das Vertriebscontrolling entweder zentral im Finanzbereich oder dezentral im Vertriebs- / Verkaufsbereich angesiedelt. Es ist eine Schnittstellenfunktion, die beiden Bereichen zu genügen hat. Daneben besteht auch die Möglichkeit, dass ein freier Mitarbeiter oder Berater als externer Vertriebscontroller agiert.
Siehe auch
Literatur
- J. Becker: Strategisches Vertriebscontrolling, Verlag Vahlen, ISBN 978-3-8006-2666-3
- J. Pilger: Segmentierungs- und Klassifikationsmethoden der Statistik und des Data Mining. Einsatzmöglichkeiten und Früherkennungspotenziale im Vertriebscontrolling eines Direktvertriebs, Verlag Dr. Kovac, Hamburg 2008, ISBN 978-3-8300-3568-8
- M. Pufahl: Vertriebscontrolling: So steuern Sie Absatz, Umsatz und Gewinn, Gabler, ISBN 978-3-8349-0359-4
- M. Pufahl: Implementierungsaspekte eines Vertriebscontrollings, in: ZfCM47 (2003), S. 339-343.
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