Persönlicher Verkauf

Der Persönliche Verkauf ist ein Instrument der Kommunikationspolitik im Marketing (neben Werbung, Direktmarketing, Public Relations und Verkaufsförderung). Das primäre Ziel des Verkaufsgesprächs zwischen einem Verkäufer und einem (potenziellen) Kunden (Käufer) ist der Vertragsabschluss über eine angebotene Leistung. Darüber hinaus hat der Persönliche Verkauf folgende Aufgaben:

• Akquisition (Gewinnung von Neukunden)
• Kommunikation (Beratung, Information und Beeinflussung der Kunden im Sinne der Unternehmensziele)
• Service (Dienstleistungen des Verkäufers wie zum Beispiel Bearbeitung von Reklamationen oder Kundendienst)
• Koordination (Abstimmung mit den Gesprächspartnern beim Kunden und beim Anbieter)
• Führung (Zielsetzung, Planung und Organisation eines Vertriebsgebietes und der dazu notwendigen Ressourcen).

Der Persönliche Verkauf ist das wichtigste Instrument im Kommunikationsmix bei der Vermarktung von Investitionsgütern, während bei Konsumgütern die Werbung vorherrscht. Die genannten Funktionen erfordern bestimmte Entscheidungen und Tätigkeiten, die als Vertriebsprozess organisiert sind. Zur effizienten Gestaltung dieses Prozesses benötigt man besonders qualifiziertes Personal mit entsprechenden Vertriebskompetenzen (Verkäufer). Das gilt insbesondere für die Vermarktung von wissens- und technologieintensiven Produkten und Dienstleistungen wie zum Beispiel von Industrieanlagen, Kraftwerken oder der Reorganisation von Unternehmen (Dienstleistung).

Literatur

• H. Diller: Vahlens Großes Marketinglexikon, München 2001, S. 1749 ff., ISBN 3-8006-2689-6
• R. Geml/H. Lauer: Marketing- und Verkaufslexikon, 4. Aufl., Stuttgart 2008, ISBN 978-3-7910-2798-2
• W. Pelz: Strategisches und Operatives Marketing, Norderstedt 2004, S. 111 f., ISBN 3-8334-0634-8