Partnerprogramm

Affiliate-Systeme (engl.: to affiliate: angliedern) sind eine internetbasierte Vertriebslösung, bei der meistens ein kommerzieller Anbieter seine Vertriebspartner erfolgsorientiert durch eine Provision vergütet. Der Produktanbieter stellt hierbei seine Werbemittel zur Verfügung, die der Affiliate auf seinen Seiten zur Bewerbung der Angebote des Kooperationspartners verwenden, oder über andere Kanäle (z. B. Keyword-Advertising, E-Mail-Marketing) einsetzen kann.

Funktionsweise

Grundsätzlich basiert jedes Affiliate-System auf dem Grundsatz einer Vermittlungsprovision. Diese Vermittlung geschieht in der virtuellen Welt des WWW durch einen Link. Ein solcher Affiliate-Link enthält einen speziellen Code, der den Affiliate eindeutig beim Händler identifiziert. Vereinfacht heißt das: durch den Link mit Partnerkennung erkennt der Händler von wem der Kunde geschickt wurde. Provisioniert werden die reinen Klicks auf das Werbemittel („Click“), die Kontaktaufnahme von Kunden („Lead“) oder der Verkauf („Sale“). Es gibt eine Vielzahl möglicher Kombinationen und Varianten. Im Gegensatz zu einem sogenannten „Merchant“ (wörtlich: Händler; hier auch Programm-Anbieter oder -Betreiber), der Waren oder Dienstleistungen anbietet, fungiert der Affiliate also lediglich als Schnittstelle zwischen Händlern und potenziellen Kunden.

Mit Affiliate-Marketing-Systemen im Online-Kooperationsmanagement vermarkten Firmen also ihre Produkte und Dienstleistungen durch Verlinkung auf Partner-Webseiten. Nur bei tatsächlichem Umsatz oder messbarem Erfolg werden Provisionen bezahlt. Dies ist ein Vorteil für den Produktanbieter, jedoch ein Nachteil für den Anbieter des Werbeplatzes, da das Geschäftsrisiko des Produktanbieters je nach Wahl des Konditionsmodells zu einem nicht unerheblichen Teil auf den Werbeplatzanbieter übergeht.

Arten von Teilnehmern

Affiliate-System-Betreiber

Der Affiliate-System-Betreiber ist für die Bereitstellung und den Betrieb des Portals zuständig. Er hat den fehlerfreien Betrieb zu gewährleisten und ist für die Vermarktung des Portals zuständig. In der Realität unterscheidet man zwei Arten von Betreibern. Zum einen haben sich unabhängige Plattformen (Affiliate-Netzwerke) etabliert, welche als Schnittstelle zwischen Händlern (Merchants) und Vertriebspartnern (Affiliates) fungieren. Diese sind vor allem für die Bereitstellung und Administration der Technik und die finanzielle Abwicklung zuständig. Auf der anderen Seite sind häufig Plattformen vorzufinden, innerhalb derer der Händler selbst die Betreiberfunktion übernimmt. Diese von den Händlern selbst betriebenen Partnerprogramme spielen vor allem im deutschen Markt jedoch eine stark untergeordnete Rolle.

Händler (Advertiser, Merchants)

Händler stellen ihre online angebotenen Produkte und Dienstleistungen über das Affiliate-System zur Verfügung und ermöglichen den angeschlossenen Vertriebspartnern die Vermarktung der Güter über deren Websites. Den Vertriebspartnern (Affiliates, Publishern) werden Werbemittel zur Verfügung gestellt, mit denen die Partner auf Ihrer Webseite oder (bei E-Mail-Publishern) per E-Mail werben können. Erzielt der Vertriebspartner Erfolge (z.B. durch einen Verkauf, eine Registrierung, einen View etc.) erhält er die vorher für die jeweilige Vertriebsart festgelegte Provision.

Vertriebspartner (Publisher, Affiliates)

Vertriebspartner nutzen das Affiliate-System zur Kooperation mit den angeschlossenen Shop-Betreibern (Händlern). Sie profitieren durch den Verkauf der auf den eigenen Internetseiten beworbenen Produkte.

Konditionsmodelle

Pay per Click

Hier wird die Provision pro erfolgtem Klick auf das Werbemittel bezahlt. Verschiedene Techniken wie eine IP-Sperre verhindern Mehrfachklicks eines einzelnen Benutzers. Problematisch für den Betreiber des Affiliate-Systems erweist sich bei dieser Vergütungsform die Tatsache, dass die Qualität der weitergeleiteten Besucherströme sich nur schwer beeinflussen lässt, da anders als bei den folgenden Vergütungsmodellen keine Mindestanforderungen zu bestimmten Aktionen der Besucher bestehen. Eine Pay per Click Provisionierung wird daher in der Regel bei kurzfristigen Werbekampagnen zur reinen Erhöhung der Reichweite angewandt, welche nicht direkt im Zusammenhang mit dem Kauf oder Verkauf von Produkten gebracht werden können. Beispielhaft ist die Bekanntmachung von Suchportalen zu nennen, welche mehrheitlich auf dieses Modell zurückgreifen.

Die Abkürzung EPC steht für „Earnings per 100 Clicks“ und weist aus, wie viel Provision ein Werbetreibender (Advertiser) durchschnittlich für 100 Klicks an seine Websitebetreiber (Affiliates) ausschüttet.

Pay per Lead

Hier wird die Provision gezahlt pro Kontaktaufnahme durch den Kunden. Dies kann zum Beispiel die Anforderung von Werbematerial durch den Kunden sein. Pay per Lead eignet sich insbesondere für die online Vermarktung beratungsintensiver Güter. Produkte, die sich inhaltlich komplex darstellen, werden von Kunden nur selten ohne eingehende Beratung über das Internet bestellt, weshalb eine Pay per Sale Vergütung auszuschließen ist, da die Zuordnung eines offline bestellten Gutes zum jeweiligen Vermittler nicht möglich ist. Der Vorteil des Pay per Lead gegenüber dem Pay per Click besteht jedoch in der aktionsgebundenen Entlohnung des Vertriebspartners. Somit wird nur qualitativ hochwertiger Traffic tatsächlich vergütet.

Pay per Sale

Hier wird die Provision gezahlt, sobald der Kunde Umsatz erzeugt. In der Regel bedeutet das den Verkauf (englisch: sale) von Ware an den Kunden. Ursprünglich stellte die Vergütung per Sale eine Einmalzahlung auf einen vermittelten Umsatz dar. Um Vertriebspartner stärker an das eigene System zu binden, gehen einige Affiliate-Programme jedoch dazu über, nicht den einzelnen Umsatz, sondern sämtliche Umsätze eines Kunden dem jeweils werbenden Partner zuzuschreiben und entsprechend zu vergüten, entweder innerhalb eines Zeitraumes nach Klick (üblich 30–90 Tage) oder „lifetime“ (lebenslang, solange der Kunde immer wieder kauft oder Umsatz erzeugt). „Lifetime“-Systeme dieser Art finden sich derzeit fast ausschließlich im Adult-Affiliate-Segment. Dies lässt sich größtenteils auf die starke Konkurrenz angebotener Affiliate-Systeme zurückführen und auf die Tatsache, dass Kunden vor einem Kauf meist noch Testberichte zum Produkt lesen oder Preisvergleiche nutzen und erst später bestellen.

Pay per Click OUT

Der vermittelte Besucher muss auf der Website des Merchants auf einen dort gelisteten Anbieter bzw. auf eine weitere Seite des Sponsoren klicken („Click out“). Erst dann wird eine Provision gezahlt. Hierdurch sollen die Nachteile des reinen Pay-per-Click gemindert werden, wird auch als „Pay per Aktiv“ bezeichnet.

Pay per Link

Provisionierung des Einbaus eines Links auf der Affliate-Webseite für einen bestimmten Abrechnungszeitraum. Hier wird nur die Einblendung des Links vergütet.

Pay per Print out

Betrifft Terminals und Couponautomaten, die über Internet gesteuert werden. Der Papierausdruck wird vergütet. Vergütungsbezeichnung bzw. Abrechnungsbezeichnung Cost per print und Cost per print out.

Pay per View

Provisioniert wird jede getrackte (gewertete) Auslieferung eines Werbemittels.

Pay per SignUp

Ähnlich wie Pay Per Lead wird hier nur gezahlt, wenn der vermittelte Besucher sich auf der Website des Merchants anmeldet.

Einfluss des Konditionsmodells auf den Unternehmenserfolg

• Affiliate-System-Betreiber

Der Übergang zwischen Click-, Lead- und Sale-Provisionen ist fließend. Moderne Affiliate-Systeme bieten häufig Kombinationen der oben genannten Vergütungsmodelle an, wie beispielsweise die Vergütung per Click und zusätzlich per Sale. Dies geschieht neben anderen marketingstrategischen Einflussfaktoren zumeist mit dem Ziel, innerhalb umfassender Affiliate-Netzwerke mit einer großen Anzahl angeschlossener Vertriebspartner einen möglichst hohen Aufmerksamkeitsgrad in der Community zu erzeugen. Die Wahl des Vergütungsmodells und der Höhe der Vergütung stellen einen entscheidenden Einflussfaktor für die Platzierung der Produkte auf den Webseiten der Vertriebspartner dar.

• Vertriebspartner

Je nach Wahl des Vergütungsmodells durch den Affiliate-System-Betreiber leiten sich mögliche Vermarktungsstrategien für den Affiliate ab. Eine Vergütung per Click (also pro vermitteltem Seitenbesucher) bietet beispielsweise die Möglichkeit, selbst günstigeren Traffic in Suchmaschinen zu buchen und diesen an die Zielseite weiterzuleiten. Der Partner erbringt in diesem Falle seine Leistung durch die effektive Auswahl an Suchbegriffen und die dauerhafte Überwachung des Begriffsportfolios. Im Gegensatz zu Pay-per-Click nutzt der Affiliate bei der Pay-per-Sale-Vergütung positive Effekte auf die langfristige Planbarkeit seines Unternehmenserfolgs, wenn diese beispielsweise mit Dauervergütung ein auf die Umsätze der von ihm geworbenen Kunden verbunden sind.

Haftungsfragen

Mehrfach waren Affiliate-Programme Gegenstand gerichtlicher Auseinandersetzungen. In den meisten Fällen ging es dabei um die Frage, ob der Advertiser (Merchant) für Rechtsverletzungen seiner Publisher (Affiliates) haftbar gemacht werden kann. Fast einhellig gingen die Gerichte davon aus, dass es sich beim Affiliate um einen „Beauftragten“ des Merchant, etwa im Sinne des § 8 Abs. 2 UWG, handelt^[1]: Demnach haftet ein Unternehmen auch für Rechtsverletzungen, die durch Mitarbeiter oder Beauftragte begangen werden. Ähnliche Regelungen gibt es auch in anderen Rechtsvorschriften, etwa im Markenrecht (§ 14 Abs. 7, § 15 Abs. 6 MarkenG) oder im Urheberrecht (§ 100 UrhG): „Beauftragter“ im Sinne dieser Regelungen ist, wer, ohne Mitarbeiter zu sein, im oder für das Unternehmen eines anderen aufgrund eines vertraglichen oder anderen Verhältnisses tätig ist. Ob dabei ein unmittelbares Vertragsverhältnis zwischen Affiliate und Merchant besteht oder ob ein Affiliate-Netzwerk Verträge mit beiden Parteien abschließt, ist unerheblich.^[2] Auch vertragliche Haftungsausschlüsse haben auf die Haftung gegenüber Dritten keine Auswirkungen. Sie sind vielmehr ein Indiz dafür, dass der Advertiser Einfluss auf das Verhalten des Publishers nehmen kann, etwa mit Vertragsstrafen oder Vertragskündigung.^[3] Neben der Beauftragtenhaftung ist auch eine Verantwortlichkeit des Merchant als Störer möglich.^[4]

Weblinks

• Übersicht der Rechtsprobleme bei Affiliate-Netzwerken
• Ausführliche Informationen zur Selbständigkeit im Affiliate-Marketing
• Steuerliche und rechtliche Folgen beim Einsatz von Werbung in Homepageseiten

Einzelnachweise

1. ↑ http://www.affiliateundrecht.de/olg-frankfurt-haftung-des-merchants-fuer-seinen-affiliate-6-U-130-02.html
2. ↑ http://www.telemedicus.info/urteile/Internetrecht/Haftung-AffiliateMerchant/9-OLG-Koeln-Az-6-U-20005-Beauftragtenhaftung-des-Merchant-fuer-seinen-Affiliate.html
3. ↑ http://www.telemedicus.info/urteile/Internetrecht/Haftung-AffiliateMerchant/305-OLG-Koeln-Az-6-U-14907-Beauftragtenhaftung-des-Merchants-fuer-Affiliates.html
4. ↑ http://www.suchmaschinen-und-recht.de/urteile/Kammergericht-Berlin-20060818.html

Bitte beachte den Hinweis zu Rechtsthemen!

Siehe auch: Direktmarketing