Abschöpfungsstrategie

Die Abschöpfungsstrategie, auch Skimmingstrategie, (engl. price skimming, von skimming für abschöpfen) ist eine Preisstrategie, bei der ein Produkt zunächst mit einem hohen Preis eingeführt wird, der später schrittweise gesenkt wird (siehe Preispolitik; klassische Säule des Marketing-Mix).

Skimmingstrategie und Penetrationsstrategie wurden zuerst von Joel Dean (Managerial Economics, 1951) beschrieben.^{[1][Anmerkung 1]}

Beide werden auch als Preisabfolgestrategien oder dynamische Strategien bezeichnet. Es handelt sich bei der Skimmingstrategie nicht um eine Hochpreisstrategie^[2], da der Preis nicht auf Dauer hoch angesetzt wird, sondern eine explizite Berücksichtigung von Preisänderungen im Zeitverlauf stattfindet.^[3]

Die Abschöpfungsstrategie hängt mit dem Begriff Abschöpfungspreis zusammen.

Price Skimming ist nicht zu verwechseln mit dem Cream Skimming, bei dem nur bestimmte Kunden(-gruppen) bedient werden.

Prinzip

Im „normalen“ Produktlebenszyklus erwirtschaftet ein Produkt in der Einführungsphase noch keine Gewinne; Abschöpfungsstrategien sollen hier eine optimale Gewinnspanne ermöglichen.

Der Preis für ein Produkt wird zunächst hoch angesetzt und mit zunehmender Markterschließung oder durch technischen Fortschritt nach unten korrigiert. Durch den hohen Einstiegspreis werden zwar meist nur geringere Absatzmengen erzielt, aber gleichzeitig auch relativ hohe Deckungsbeiträge pro Stück realisiert. Ziel der Abschöpfungsstrategie ist es, bei Kunden, die bereit sind für ein neues Produkt einen hohen Preis zu zahlen, diesen auch „abzuschöpfen“, d. h. die Konsumentenrente möglichst klein zu halten.

Die Abschöpfungsstrategie empfiehlt sich besonders dann, wenn es sich bei den neuen Produkten um echte Innovationen handelt, die aufgrund ihrer Neuartigkeit stark nachgefragt werden. Daher nennt man die Erstkunden, die den hohen Preis bezahlen, auch Innovatoren oder Early Adopter.

Ein klassisches Beispiel für die Anwendung von Abschöpfungsstrategien findet man auf dem Hardware-Markt (Grafikkarten, Festplatten) oder Unterhaltungselektronik-Markt (Mobiltelefone, Fernseher), hier werden neue, innovative Produkte zu relativ hohen Preisen auf den Markt gebracht, aber schon nach kurzer Zeit (einige Monate bis zu einem Jahr) verbilligt.

Theoretischer ökonomischer Hintergrund

Da die Zahlungsbereitschaft der Konsumenten den Distributoren unbekannt ist, können diese bei handelbaren beweglichen Gütern keinerlei Klassifizierung der Konsumenten zum Beispiel nach Einkommen, Familienstand, Ausbildung und Alter durchführen, um einen teilweisen Aufschluss über die Zahlungsbereitschaft zu erhalten. So bleibt nur die anfängliche Preissetzung auf einem hohen Niveau, um die Konsumenten mit hoher Zahlungsbereitschaft abzudecken. Im Gegensatz hierzu ist bei unbeweglichen Gütern wie bei Kino, Zoo, Theater und sogenannten Sozialpreisen eine solche Klassifizierung möglich, wodurch den Anbietern eine klassifizierende Preisdiskriminierung erlaubt wird – jedoch nur dann, wenn eine hinreichend positive Korrelation zwischen den Klassifizierungsmerkmalen und der individuellen Zahlungsbereitschaft besteht und ferner die Standardabweichung innerhalb der Klasse gegenüber derjenigen zwischen den Klassen gering ist.

Skaleneffekte

Die positiven Skaleneffekte des Konsums (Netzwerkeffekte) sollten möglichst gering oder sogar negativ sein. Das ist beispielsweise bei Luxusgütern der Fall, die einen Statussymbolcharakter aufweisen und durch Massenbesitz eine Entwertung des Produktes eintreten würde. Die positiven Skaleneffekte der Produktion sollten ebenfalls gering sein, da ansonsten eine Preissetzung auf niedrigerem Niveau die Fixkostenbelastung verringern würde, wodurch geringere Produktionskosten entstünden oder bei fallenden variablen Kosten im Produktionsaufnahmezeitpunkt extrem sinkende Kostenverläufe ermöglichte. Sollten hingegen die positiven Skaleneffekte der Produktion im Zeitablauf zunehmen, ist eine solche Strategie wiederum vorteilhafter, was bei innovativen Produktionsverfahren der Fall ist, die erst nach Aufbau von Produktionserfahrung zu fallenden Produktionskosten bei steigender Produktivität führen.

Es besteht die Gefahr, dass aufgrund des hohen Preises, und des damit verbundenen attraktiven Stückgewinns, Konkurrenten als Nachzügler aktiv werden. Aufgrund dieser Gefahr müssen die Markteintrittsbarrieren für die Konkurrenten erhöht werden. Die Markteintrittsbarrieren der Konkurrenten können zum Beispiel durch einen eigenen Know-how-Vorsprung und eine Ausweitung der eigenen Marktmacht verstärkt werden.

Einzelnachweise

1. ↑ Willy Schneider: Marketing, Physica-Verlag, 1. Auflage, 2007, ISBN 3790819417, Seite 126
2. ↑ Hochpreisstrategie – Definition im Gabler Wirtschaftslexikon
3. ↑ 10.4.2 Dynamische Strategien – Kapitel im Kurs: Marketing für mittelständische Unternehmen bei teialehrbuch

Anmerkung

1. ↑ The strategic decision in pricing a … product is the choice between: (1) a policy of high initial price that skim the cream of demand; and (2) a policy of low prices from the outset serving as an active agent for market penetration., zitiert nach George Djolov: The economics of competition: the race to monopoly, Best Business Books, 2006, ISBN 0789027895; siehe auch GoogleBooks

Weblinks

• Abschöpfungsstrategie – Definition beim Gabler Wirtschaftslexikon
• Preisstrategie – Erklärung von Preisstrategien bei handelswissen.de, Abschnitt 3.1 Abschöpfungsstrategie (Skimming-pricing)
• 10.4.2 Dynamische Strategien – Kapitel im Kurs: Marketing für mittelständische Unternehmen bei teialehrbuch
• Preispolitik, Teil 2: Preis-Strategien – Artikel bei marketing-marktplatz.de