Handelsspanne

Die Handelsspanne (auch Marge oder kurz Spanne) ist im Handel die Differenz zwischen (Netto-)Verkaufspreis und Einstandspreis der Ware, ausgedrückt in Prozenten des Verkaufspreises. Da der Einstandspreis einer Ware, d.h. der um Nachlässe und/oder Zuschläge korrigierte Einkaufs- oder Rechnungspreis, nicht immer genau bekannt ist (etwa wegen nachträglich gewährter Boni oder Gesamtumsatzrabatte oder wegen mangelnder artikelgenauer Zurechenbarkeit von Rabatten oder Transportkosten), wird hilfsweise auf den Einkaufspreis zurückgegriffen: Handelsspanne als Differenz zwischen Verkaufs- und Einkaufspreis.

Als realisierte Handelsspanne (Ist-Spanne, Abschlagsspanne oder Abschlagssatz) stellt sie das Entgelt für die vom Handel erbrachte Leistung dar. Als noch nicht realisierte, geplante Handelsspanne (Soll-Spanne, Aufschlagsspanne) stellt sie den Aufschlagssatz der Kalkulation dar. In der Handelskalkulation soll die geplante Handelsspanne oder Aufschlagsspanne im Prinzip ihre anteiligen Handlungskosten decken und einen Gewinnbeitrag erzielen. Da in der kaufmännischen Praxis unter Handelsspanne häufig die Aufschlagsspanne gemeint ist, während in der Theorie, aber auch in empirischen Analysen unter Handelsspanne die Abschlagsspanne gemeint ist, können Missverständnisse entstehen. Überhaupt ist bei der Verwendung von konkreten Spannenangaben Aufmerksamkeit angebracht, etwa bei dem gelegentlich erhobenen Vorwurf "überhöhter" Spannen. Weder gibt es eine Normalspanne als Maßstab noch lassen die Prozentangaben die dahinter stehenden absoluten Größen erkennen. Wird eine Schachtel Zündhölzer mit der immensen Aufschlagsspanne von 300 % angeboten, dann entspricht dies im Verkaufsfall einem absoluten Betrag von rd. 3 Cent Rohertrag!

Die Differenz zwischen Verkaufs- und Einstandspreis bzw. Einkaufspreis kann also auf zweifache Weise ausgedrückt werden: als absoluter Betrag (absolute Spanne, Betragsspanne, Rohertrag) sowie - im Sinne der Definition - als relative Prozentzahl (relative Spanne, Prozentspanne). Letztere lässt sich wiederum als Aufschlagsspanne (auf den Einstandspreis) oder als Abschlagsspanne (vom Verkaufspreis) angeben.

Beispiel:

Ein Händler kalkuliert auf den Einkaufspreis (netto) von 50,00 € 100 % Aufschlag. Dieser geplante Rohertrag in Höhe von 50,00 € führt zu einem geplanten Verkaufspreis von netto 100,00 € (brutto 119,00 €, inkl. 19% Umsatzsteuer). Die entsprechende Abschlagsspanne vom Netto-Verkaufspreis beträgt 50 % .

Bei der Kalkulation ist ein kalkulatorischer Gewinnanteil zu berücksichtigen, bestehend aus

• dem kalkulatorischen Unternehmerlohn (für den Arbeitseinsatz des Kapitaleigners),
• den kalkulatorischen Zinsen (für das betriebsnotwendige Kapital) und ggf.
• der kalkulatorischen Wagnisprämie (für die risikoreichere Anlage des eingesetzten Kapitals im Unternehmen statt als Bankeinlage)

Die so ermittelte Aufschlagsspanne ist nur eine Mindest- oder Orientierungsgröße für die Preisfindung. Lässt es die Nachfrage zu, kann versucht werden, eine höhere Handelsspanne zu realisieren (Abschöpfungsstrategie). Lässt der Markt, etwa wegen niedrigerer Konkurrenzpreise oder rückläufiger Nachfrage, eine Realisierung der geplanten Handelsspanne nicht zu, wird eine bewusste Unterbietungsstrategie angestrebt (im Extremfall "Kampfpreise") oder ist ein Sonderangebot geplant, muss der Verkaufspreis gesenkt werden, unter Umständen unter den Einstandspreis. Die damit verbundenen Abstriche am Rohertrag müssen möglichst über Einsparungen bei den Handlungskosten oder über einen höheren Lagerumschlag kompensiert werden. Eine Senkung einzelner Handlungskosten, zum Beispiel der Personalkosten, führt jedoch nicht automatisch zu einer Verbesserung der betrieblichen Ertragsituation, sondern lediglich tendenziell zu einer Verbesserung des Gewinnanteils an der Handelsspanne des betreffenden Artikels.

Die Bestimmung der Verkaufspreise mit Hilfe einer einheitlichen Spanne für alle Artikel (Einheitskalkulation) vereinfacht zwar die Kalkulation, widerspricht aber dem betriebswirtschaftlichen Gebot, eine differenzierte Kalkulation (Mischkalkulation mit unterschiedlichen Aufschlagssätzen je nach Warenwert, Lagerumschlag und Marktmöglichkeiten) anzuwenden. Die kaufmännische Kunst der optimalen Preisbestimmung besteht gerade in der Anwendung der Mischkalkulation, d.h. darin, im Gesamtsortiment Artikel mit durchschnittlicher, branchenüblicher Spanne, Artikel mit unterdurchschnittlichen Spannen (Ausgleichsnehmer) und solche mit überdurchschnittlichen Spannen (Ausgleichsträger) möglichst optimal zu mischen.

Handelsspannen können in der Kalkulation (ex ante) und in der Erfolgsermittlung (ex post) auf beliebige Objekte bezogen sein, etwa als einzelne Stückspanne oder als durchschnittliche Sorten-, Artikel-, Warengruppen-, Abteilungs-, Filial- oder Betriebshandelsspanne. Gewinne als Überschuss sämtlicher Erlöse über sämtliche Kosten können im Handel nur ex post und nur für das gesamte Unternehmen ermittelt werden. Anders als Spannen können Gewinne je Stück, Sorte, Artikel oder andere Sortimentsteile jedoch nicht ermittelt werden; denn eine sachlich und zeitlich exakte, verursachungsgerechte Zurechnung aller Kostenanteile auf die jeweilige Spanne ist nicht möglich. Allenfalls ist für größere Sortimentsteile die Berechnung von Deckungsbeiträgen möglich, und zwar durch Abzug anteiliger Handlungskosten von der entsprechenden Handelsspanne. Mit Schenk ist überdies darauf aufmerksam zu machen, dass im Handel weder zwischen Gewinn (Betriebsergebnis) und (Betriebs-)Handelsspanne noch zwischen Gewinn und Handlungskosten eine Korrelation besteht. Die Verwendung des irreführenden Begriffs "Gewinnspanne" (für Handelsspanne) ist unbedingt zu vermeiden.

Für das Handelsmanagement, namentlich für das Handelscontrolling, ist die permanente Überwachung sämtlicher Handelsspannen bzw. Roherträge als Maßnahme des taktischen Handelsmarketings von größter Bedeutung. Der zeitliche und räumliche (inner- und zwischenbetriebliche) Vergleich von Handelsspannen und vor allem von spannenbezogenen Kennzahlen, die durch die Verknüpfung von Handelsspannen mit kosten- und/oder ertragsbezogenen Größen (Personal, Flächeninanspruchnahme, Umschlagshäufigkeit, Zinsbelastung, Boni usw.) gebildet werden, gibt dem modernen Handelsmanagement ein exzellentes Steuerungsinstrument an die Hand. Beispielsweise können die im Warenwirtschaftssystem erfassten Spannen und Lagerumschlagshäufigkeiten für jede Sorte zu einer Kennzahl kombiniert werden. Diese kann wiederum mit anderen Daten verknüpft werden, etwa den Personalarbeitsstunden oder der in Anspruch genommenen Präsentationsfläche. Derart verfeinerte Führungskennzahlen lassen sich in Rangfolgen auflisten und können als wertvolle Entscheidungsgrundlage dienen, z.B. für den Wareneinkauf, für die Kalkulation, für die Flächenzuweisung und die Platzierung, für Sonderaktionen, unter Umständen auch für eine Auslistung.

Literatur

• Lothar Müller-Hagedorn: Der Handel, Stuttgart 1988, ISBN 3-17-015338-2.
• Hans-Otto Schenk: Marktwirtschaftslehre des Handels, Wiesbaden 1991, ISBN 3-409-13379-8.
• Hans-Otto Schenk: Die Handelsspanne als zentrale Leistungs- und Führungskennzahl des Handels (Teile I und II). In: wisu, Heft 1/96, S. 43-49, und Heft 2/1996, S. 133-140.