SOR-Modell

Das S-O-R-Paradigma (auch SOR-Modell bzw. SOR-Schema) basiert auf dem neobehavioristischen Konzept der kausalen Verknüpfung von:

• S: Stimulus (Reiz)
• O: Vorgänge im Organismus, siehe auch Intervenierende Variable sensu Edward Tolman
• R: Reaktion des Organismus

Es gehört zu den Struktur - Ansätzen. Diese lassen sich in Totalmodelle und Partialmodelle unterscheiden. Totalmodelle versuchen das Konsumentenverhalten vollständig durch psychische und soziale Prozesse zu erklären, zum Beispiel Modell von Howard und Sheth oder Engel-Kollat-Blackwell-Modell. Während sich Partialmodelle nur auf Teilbereiche der Verhaltenserklärung beschränken, zum Beispiel Einstellungsmodell.

Ihm liegt die Vorstellung zugrunde, dass ein Stimulus (zum Beispiel eine Werbeaussage zu einem bestimmten Handelsprodukt oder das Entlohnungssystem) im Organismus verarbeitet wird (zum Beispiel in Form von Motivations-, Entscheidungs- oder Lernprozessen) und sodann zu Reaktionen führt (zum Beispiel zu verändertem Konsumverhalten oder zu gesteigerter Arbeitsleistung).

Im Unterschied zum älteren Stimulus-Response-Konzept werden beim S-O-R-Paradigma interne Prozesse des Organismus in Rechnung gestellt. Kritiker des S-O-R-Modells wenden gleichwohl ein, dass Gruppenprozesse in diesem Modell keine angemessene Beachtung finden (zum Beispiel das gemeinsame Diskutieren eines Werbespots vor dem TV-Gerät oder das Diskutieren von Lohnleistungen innerhalb einer Gewerkschaftsgruppe) und dass nur der Reiz-Aussender (bei Werbung: der Hersteller) eine aktive Rolle zugeschrieben bekommt, während der Reiz-Empfänger (der Fernsehzuschauer) von außen gesteuert erscheint, also passiv.

Der Begriff S-O-R wurde 1929 von Robert S. Woodworth eingeführt.

Eine ausführliche Darstellung verschiedener Theorien über die grundlegenden Assoziationsmechanismen der Konditionierung findet man hier: Verstärker (Psychologie).

Literatur

• Balderjahn, I./ Scholderer, J.: Konsumentenverhalten und Marketing, 2007