HMI-Organisation

Logo der HMI-Organisation

Organisations- und Vertriebsdirektoren
1973–1976: Werner Kunkler 1976–1987: Hagen Ulrich Hahn 1987–1990: Herbert Rothfuß[1] 1990–1994: Hartmut Paul 1994–1996: Willi Uszko[1] 1997–1998: Dietmar Schott[1] 1999–2007: Kai Lange seit 1. Juli 2007: Ludger Griese

Die HMI-Organisation (HMI) ist eine Vertriebsorganisation der ERGO Lebensversicherung AG, die wiederum zur Ergo Versicherungsgruppe AG gehört.

Name und Geschichte

Die HMI wurde 1973 als Hamburg-Mannheimer Inter-Organisation gegründet und vertrieb zunächst ausschließlich fondsgebundene Lebensversicherungen als Kapitalanlage und Steuersparmodell. Erster Direktor der HMI wurde am 22. März 1973 Dr. Werner Kunkler. Seit 1975 wird die Buchstabenkombination HMI in der Öffentlichkeit unterschiedlich, als Hamburg-Mannheimer Invest(ment) oder als Hamburg-Mannheimer International rezipiert. 1984 wird der Agenturvertrieb gegründet, um die Neukunden besser betreuen zu können. Seit dem 1. Juli 2010 steht HMI nur noch als eigenständiges Markenzeichen und Vertriebsorganisaton der ERGO-Versicherungsgruppe.

Gliederung

Die HMI-Organisation ist aufgeteilt in zwei Bereiche:

• Strukturvertrieb
• Agenturvertrieb

Alle Mitarbeiter der HMI sind ausschließlich selbstständige Handelsvertreter nach §84 HGB. Agenturen der HMI trugen früher die Marke "HM" an ihren Büros, heute tragen Sie die Marke "ERGO".

Der HMI-Strukturvertrieb konzentriert sich auf die Gewinnung von Neukunden und Unternehmern. Der Schwerpunkt des HMI-Agenturvertriebes bildet die Betreuung von Neu- und Bestandskunden.

Strategie

Strukturvertrieb / Multi-Level-Marketing

Die Vermittlungsleistung erbringt der HMI-Vertreter innerhalb eines sog. Strukturvertriebes, d.h. er wird nur anteilig an der erwirtschafteten Provision vergütet. Ein HMI-Einsteiger erhält demnach für seine Vermittlungen nur etwa ein Viertel der Vermittlungsprovision. Den überwiegenden Anteil der Vergütung verteilt die Organisation an Vertreter oberhalb der Karrierestufe des Vermittlers für Bürokosten, Aus- und Fortbildung sowie Motivationsarbeit nach einem genau festgelegtem Karriereplan. Diese, für das Netzwerk-Marketing typische Organisationsform sind bei der HMI in insgesamt sechs Stufen (und einer Vorstufe) wie folgt organisiert:^[2]

• Stufe A — Repräsentanten-Anwärter (REPA)
• Stufe 1 — Repräsentant (REP)
• Stufe 2 — Leitender Repräsentant (LREP)
• Stufe 3 — Hauptrepräsentant (HREP)
• Stufe 4 — Chefrepräsentant (CREP)
• Stufe 5 — Direktionsrepräsentant der Stufe 5 (DREP)
• Stufe 6 — Direktionsrepräsentant der Stufe 6 (DREP)
• Stufe 6 - Generalrepräsentant der Stufe 6 (GREP)

Stufe / Position	Min. Einheiten	Prov. Eigenumsatz	vom Untervertreter
6 / Direktions-Rep.	48.000	18,22 EUR	1,72 EUR
5 / Direktions-Rep.	18.000	16,50 EUR	2,50 EUR
4 / Chef Rep.	6.500	14,00 EUR	3,00 EUR
3 / Haupt Rep.	02.500	11,00 EUR	3,00 EUR
2 / Leitender Rep.	01.000,	8,00 EUR	3,00 EUR
1 / Repräsentant	Zertifizierung	05,00 EUR	3,00 EUR Boni. 4,00 EUR
A / Rep. Anwärter	Anmeldung	04,00 EUR	1,00 EUR Boni. 4,00 EUR

Quelle: Interne HMI-Informationen 2006.

Eine „Einheit“ ergibt sich aus dem Quotient aus Beitrag x Laufzeit : Tarifabhängiger Faktor. Ein Faustfaktor zur Berechnung der Einheiten ist 800.

So erhält zum Beispiel ein Vermittler der Stufe 3 für einen eigenvermittelten Vertrag mit 30.000 € Einzahlsumme ungefähr 412,50 €. Der Vermittler trägt bei Lebensversicherungen eine 60 Monatige Stornohaftungszeit! Kündigt der Kunde oder stellt er seinen Lebensversicherungsvertrag innerhalb dieser Zeit beitragsfrei so zahlt der Vermittler seine Provision anteilig zurück. Über dem Direktionsrepräsentanten Stufe 6 steht der "General", zu diesem kann man ausschließlich vom HMI-Vorstand ernannt werden. Der General verdient an seinen Direktionsrepräsentanten der Stufe 6 auch einen gewissen Betrag, genaue Angaben können hier leider nicht gemacht werden.

Informationen zu den Geschäftspraktiken

Recruiting

Die Vermittler der HMI sind ausschließlich selbständige Einfirmenvertreter ohne Abschlussvollmacht im Sinne des Handelsvertreterrechts (§§ 84–92 HGB).^[3] Die, wie die kaufmännisch korrekte Bezeichnung lautet, Aufforderungen zur Abgabe eines Angebotes (Versicherungsanträge) der potentiellen Kunden werden vom Vermittler der HMI angeboten. Diese gibt sie der ERGO weiter, wo in der Regel der Versicherungsschein für den Kunden und damit die Leistungszusage ausgestellt wird.

Dem gegenüber wirbt das Unternehmen im Mitarbeiter-Recruting öffentlich mit dem Franchising-Begriff^[4], welcher dem potentiellen Mitarbeiter eine Unabhängigkeit im Kundengeschäft suggeriert, die ein Einfirmenvertreter ohne Abschlussvollmacht nicht vollständig hat.

Dieser Franchisebegriff steht in Fachkreisen für die selbständige Übernahme eines Geschäftskonzeptes zur Handlung im eigenen Namen und auf eigene Rechnung. Die HMI-Vermittler verpflichten sich jedoch, ausschließlich Produkte der ERGO-Gruppe im Namen des Versicherers zur Vermittlung anzuwerben. Allerdings wird den Vermittlern inzwischen die Möglichkeit gegeben, auch Produkte anderer Gesellschaften über die KOOP - Gesellschaft anzubieten. Hier werden vorzugsweise Produkte angeboten, bei denen die ERGO keine Möglichkeit hat.

Seit Juli 2010 wirbt Fußballtrainer Jürgen Klopp als "Botschafter" für die HMI-Organisation und soll in diesem Zusammenhang auch die Rekrutierung neuer HMI-Vertreter unterstützen. Einige Tage nach Bekanntwerden der Wettbewerbsreise nach Budapest ruht dieser Vertrag. ^[5]

Fachkompetenz

Gemäß EU-Richtlinie 2002/92/EG über Versicherungsvermittlung und Beschlussempfehlung und Bericht des Ausschusses für Wirtschaft und Technologie (9. Ausschuss) zur Neuregelung des Versicherungsvermittlerrechts vom 25. Oktober 2006 (Bundestagsdrucksache Nr. 16/3162) wird ab dem 22. Mai 2007 vorgeschrieben, dass Versicherungsvermittler eine geeignete Sachkundeprüfung zum Angebot derartiger Leistungen nachweisen.^[6]

Die Aus- und Fortbildung, vor allem neuer Mitarbeiter der HMI, liegt hauptsächlich in den Händen der überstellten Vermittler und Strukturleiter. Es werden jedoch Überregionale Ausbildungsblöcke geboten, an denen jeder neue Vermittler teilnehmen muss, um seine Sachkundeprüfung ablegen zu können. Für diese "Grundausbildung" hat der neue Mitarbeiter max. 6 Monate Zeit. Sollte nach Ablauf dieser Zeit die Prüfung nicht bestanden sein, wird der Mitarbeitervertrag aufgehoben. Nach der Sachkundeprüfung folgt eine weitere interne und zeitgleich eine externe Ausbildung.

Auszug aus den Seminarreihen: - Verkaufsförderungsseminar - Rekrutierungsseminar - Führungsseminare - FdM-Ausbildung (in Zusammenarbeit mit Prof. Dr.phil. Hugo M. Kehr - Dozent an der TU-München)

Haftung

Ein Versicherungsvertreter ist Geschäftsbesorger der Versicherung und steht damit auch haftungs- und vertragsrechtlich auf der Seite der Versicherung. Fehler des Versicherungsagenten werden damit aufgrund der sogenannten „Auge-und-Ohr-Doktrin“ dem Versicherungsunternehmen und nicht dem Vermittler zugerechnet (§ 278 BGB), wodurch der Vermittler, anders als ein Makler, auch juristisch keine eigene Berufshaftpflichtversicherung (Vermögensschadenhaftpflichtversicherung) benötigt. Der Gesetzgeber ging bis 2006 also davon aus, dass die Nähe des Vermittlers zum Versicherer eine hinreichende Qualifikation erlaubt. Seit 2007 dürfen HMI-Mitarbeiter nur nach erfolgreicher Prüfung und Zertifizierung der IHK, sowie Nachweis einer Beraterhaftpflichtversicherung für Vermögensschäden in unbegrenzter Höhe einer beratenden Tätigkeit nachgehen.

International

HMI strebt eine Ausweitung im Ausland an. Seit April 2009 ist die HMI in Italien vertreten, wie seit längerem in weiteren Ländern, wie Belgien, Österreich, Polen, Tschechien. In Italien hat der Markt für Altersvorsorge Potenzial. Das Rentenniveau der Italiener liegt über der Hälfte des letzten Nettoeinkommens.

Kritik

HMI-Vertreter erwirtschaften je nach Karrierestufe zum Teil eine direkte Provision entsprechend der Abschlusssummen der von ihm vermittelten Verträge. Gleichzeitig werden sie sehr deutlich auf die Verdienstmöglichkeiten durch Untervertreter hingewiesen, da auch in der HMI die Vertriebspartner neue Partner anwerben sollten um an deren Umsatz prozentual beteiligt zu werden. Mitarbeiter in höheren Vertriebsstufen erhalten anteilige Provisionen der Umsätze untergeordneter Verkäufer.

Da die Vermittler der HMI in der Regel als Quereinsteiger keine gelernten Versicherungskaufleute sind und Deutschland als einziges Land der EU die Vermittlung von Versicherungen bis 2007 ohne jeden Qualifikationsnachweis gestattete, wurden in den über dreißig Jahren bis zum Inkrafttreten der aktuellen Verordnung HMI-intern entsprechend auch keine solchen Nachweise von HMI-Vermittlern verlangt. Erst nach längerer Mitarbeit wurde ein entsprechender Abschluss als Versicherungsfachmann BWV/IHK intern angeboten. Dies trifft allerdings auch auf viele andere Versicherungsgesellschaften und Vertriebssysteme zu.

In den Medien wurden Berichte über größere Gebietsdirektionen publiziert, die, anstatt bei der Vermittleranwerbung wahrheitsgemäß von einer Handelsvertretung zu sprechen, potentiell selbständigen Mitarbeitern sozialversicherungspflichtige Arbeitsverhältnisse vorgetäuscht haben sollen. Nach Einschätzung von Verbraucherschützern sei hierbei nicht von Einzelfällen auszugehen. Auch den Verantwortlichen in der Konzernzentrale gingen die Aktivitäten der angesprochenen HMI-Mitarbeiter zu weit. Gegenüber der berichtenden Redaktion distanzierten sie sich schriftlich von derartigen Praktiken. Die entsprechenden Mitarbeiter wurden freigestellt. ^[7]

Die Organisation steht wegen ihrer umstrittenen Geschäftspraktiken beständig in der öffentlichen Diskussion.^{[8][9][10][7]}

Die Kritik an den Geschäftspraktiken der HMI wird neben der Rezeption in den Printmedien auch online, in bekannten Verbraucherinformationsportalen sowie auf den gemeinsamen Internetseiten ehemaliger Strukturvertriebsmitarbeiter ausführlich und teils äußerst kontrovers diskutiert ^[11].

Incentive-Reise nach Budapest

Im Mai 2011 wurde bekannt, dass im Rahmen einer dreitägigen Incentive-Reise für die 70 bis 100 erfolgreichsten HMI-Vertriebs-Mitarbeiter im Juni 2007 in Budapest eine Nacht in der Gellért-Therme gefeiert wurde, bei der auch mindestens 20 Prostituierte anwesend waren.^[12][13][14] Die Kosten für den Abend betrugen 83.000 Euro und wurden als Betriebsausgaben steuerlich geltend gemacht. ^[15] Dafür wurden die Damen mit Bändchen farblich gekennzeichnet, je nachdem, ob sie nur als Hostessen anwesend waren, oder für Sexualkontakte zur Verfügung standen, bei denen jeder Akt auf dem Arm abgestempelt wurde, oder ob sie nur für den Vorstand und besten Vertriebler reserviert waren. Die Reise wurde im Mitarbeitermagazin "Profil" vom Juli 2007 erwähnt,^[16] aber erst am 20. April wurden auch öffentlich Andeutungen auf der Hauptversammlung der Munich Re dazu gemacht.^[17] Ergo erstattete Anzeige wegen versuchter Erpressung gegen die Personen, die diese Affäre^[18] an die Öffentlichkeit brachten. ^[19] In einem Interview des Spiegel gab Torsten Oletzky von Ergo zu, dass viele der Teilnehmer noch für das Unternehmen tätig seien.^[20] Auf anderen Reisen soll auch Kokain konsumiert worden sein, ^[21] was vom Unternehmen jedoch bestritten wurde.^[22] Jürgen Klopp, der Trainer von Borussia Dortmund, beendete infolge der Affäre seinen Werbevertrag mit der Versicherung.^[23]

Einzelnachweise

1. ↑ ^{a b c} zugleich Vorstandsmitglied der Hamburg-Mannheimer Versicherungs-AG
2. ↑ Schaubild zur Stufenorganisation der Stiftung Warentest: http://www.stiftung-warentest.de/online/versicherung_vorsorge/test/40028/19253.html
3. ↑ Einfirmenvertreter gemäß Aussage des Bundes der Versicherten http://www.bundderversicherten.de/bdv/wissenschaft/vers_unwesen.htm
4. ↑ HMI-Werbung auf Franchise-Basis „Die HMI Geschäftsidee basiert auf einem bewährten Franchisesystem“ http://recruitingpages.itergo.net/net/geschaeftsidee.aspx
5. ↑ http://www.handelsblatt.com/unternehmen/versicherungen/juergen-klopp-sagt-tschuess-herr-kaiser/4209776.html
6. ↑ Gesetzentwurf zur EU-Richtlinie 2002/92/EG „Versicherungsvermittler“ http://www.spdfraktion.de/cnt/rs/rs_datei/0,,7647,00.pdf
7. ↑ ^{a b} Sendung KLARTEXT: „Strukturvertrieb statt Arbeitsplatz – wie Versicherungsvertreter Arbeitslose täuschten“, 2005 Radio Berlin Brandenburg
8. ↑ Das Versicherungs(un)wesen - eine Branche jenseits von Recht und Wettbewerb, Meyer, 1990 (HEYNE-Verlag)
9. ↑ Bericht Stiftung Warentest aus dem Jahr 2000
10. ↑ Die Abzocker. Ein Finanzberater packt aus, Heyne 2003, ISBN 3453869222
11. ↑ Ehemalige HMI-Mitarbeiter: http://www.geprellte-strukkis.de/index.php?name=News&catid=29
12. ↑ http://www.ergo.com/de/Presse/Overview/Pressemappen/HMI/FAQ
13. ↑ http://www.handelsblatt.com/unternehmen/versicherungen/mordsspass-mit-prostituierten-fuer-die-truppe-von-herrn-kaiser-/4193282.html
14. ↑ http://www.spiegel.de/wirtschaft/unternehmen/0,1518,763461,00.html
15. ↑ http://www.welt.de/print/wams/wirtschaft/article13400564/Sex-auf-Firmenkosten-ist-Alltag-in-allen-Branchen.html
16. ↑ http://www.handelsblatt.com/unternehmen/versicherungen/wie-herr-kaisers-truppe-feierte/4193310.html?slp=false&p=1&a=false
17. ↑ http://www.ftd.de/unternehmen/versicherungen/:lustreise-sexaffaere-peinigt-munich-re/60054883.html
18. ↑ http://www.ftd.de/unternehmen/versicherungen/:strafanzeige-ergo-fuehlt-sich-wegen-sexaffaere-erpresst/60063732.html
19. ↑ http://www.handelsblatt.com/unternehmen/versicherungen/weitere-vorwuerfe-gegen-versicherer-ergo/4268298.html
20. ↑ http://www.spiegel.de/wirtschaft/0,1518,764080,00.html
21. ↑ http://www.bild.de/geld/wirtschaft/hamburg-mannheimer-international-versicherung/hamburg-mannheimer-reisen-18048342.bild.html
22. ↑ http://www.ergo.com/de/Presse/Overview/Pressemappen/HMI/Stellungnahme-24052011
23. ↑ http://www.handelsblatt.com/unternehmen/versicherungen/juergen-klopp-trennt-sich-von-ergo/4244364.html

Weblinks

• Website der HMI

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