- Handelsvertreter
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Der Handelsvertreter, veraltet: Agent (lat.: agens), ist selbstständiger Gewerbetreibender, der damit beauftragt ist, für einen anderen oder mehrere andere Unternehmer (Anbieter) Geschäfte zu vermitteln oder in dessen bzw. deren Namen abzuschließen (Einfirmen- bzw. Mehrfirmenvertreter). Er arbeitet in fremdem Namen und für fremde Rechnung und ist sowohl vom Kommissionär als auch vom Reisenden zu unterscheiden.
Inhaltsverzeichnis
Eigenschaften
Handelsvertreter ist, wer als selbstständiger Gewerbetreibender ständig für einen Unternehmer tätig ist und in dessen Namen und für dessen Rechnung Geschäfte vermittelt oder abschließt, § 84 Abs. 1 HGB. (In Österreich ist die Definition des Handelsvertreters identisch, wird aber in § 1 HVertrG geregelt, das aus dem ehemaligen österreichischen HGB ausgegliedert wurde)
Die Rechtsstellung des Handelsvertreters ist die eines Selbstständigen. Er ist ebenso selbstständiger Unternehmer wie der Anbieter, den er vertritt. Der Handelsvertreter muss keine natürliche Person sein; er kann auch in Form einer Kapitalgesellschaft, etwa einer GmbH, auftreten. Ein Eintrag in das Handelsregister ist für natürliche Personen als Handelsvertreter seit 2005 nicht mehr erforderlich. Ein Handelsvertreter ist auch nicht zwingend Kaufmann im Sinne des Handelsgesetzbuchs (HGB), es genügt der Gewerbeschein, egal ob es sich um eine haupt- oder nebenberufliche Tätigkeit handelt.
Der Handelsvertreter ist im Wesentlichen frei in der Gestaltung seiner Tätigkeit und der Bestimmung seiner Arbeitszeit. Diese persönliche Unabhängigkeit unterscheidet ihn vom abhängig beschäftigten Reisenden. Ein Charakteristikum des Handelsvertreters als Absatzmittler liegt in seiner intrinsischen Motivation, selbstständig einen möglichst dauerhaften Kundenstamm für das/die vertretene/n Unternehmen aufzubauen und zu pflegen. In den vergangenen Jahrzehnten zeichnete sich - namentlich durch das Vordringen eigenständiger Marketingkonzeptionen (Handelsvertretermarketing) - zunehmend eine emanzipatorische Entwicklung hin zu größerer unternehmerischer Autonomie ab, zur Handelsvertretung als einem quasi-autonomen Vertriebssystem. Ähnlich dem Handelsunternehmen kann die als Mehrfirmenvertretung tätige Handelsvertretung für ihre Kunden ein kleines Sortiment bilden, das jedoch, anders als beim typischen Handelssortiment, wegen des Konkurrenzverbots auf komplementäre Artikel von verschiedenen vertretenen Unternehmen begrenzt sein muss.
Der Handelsvertreter kann unter bestimmten Voraussetzungen allerdings trotz Selbstständigkeit verpflichtet sein, Beiträge zur gesetzlichen Rentenversicherung zu entrichten (kein Arbeitgeberanteil). Das ist dann der Fall, wenn
- der Handelsvertreter im Zusammenhang mit seiner Tätigkeit regelmäßig keinen weiteren versicherungspflichtigen Arbeitnehmer beschäftigt, dessen Arbeitsentgelt aus diesem Beschäftigungsverhältnis regelmäßig 400 Euro im Monat übersteigt und
- der Handelsvertreter auf Dauer und im Wesentlichen nur für einen Unternehmer tätig ist.
Eine dauernde Tätigkeit für nur einen Arbeitgeber wird von den Rentenversicherungsträgern dann angenommen, wenn fünf Sechstel oder mehr der Gesamteinkünfte des Handelsvertreters von einem Auftraggeber stammen.
Sofern diese Voraussetzungen erfüllt sind, wird der Selbstständige als so genannter „arbeitnehmerähnlicher Selbstständiger“ eingestuft. Eine „Scheinselbstständigkeit“ scheidet bei Handelsvertretern per Gesetz aus. Die Begriffe „arbeitnehmerähnliche Selbstständigkeit“ und „Scheinselbstständigkeit“ wurden 1999 gesetzlich definiert.
Für Handelsvertretungen in Form eigenständiger juristischer Personen (Mietvertrieb im Callcenter-Segment, Vertriebsgesellschaften im Außendienst) besteht die Möglichkeit, die Rentenversicherungspflicht zu umgehen. Hier sind dann jedoch die einzelnen Mitarbeiter, zumeist wiederum Freischaffende im Status des Handelsvertreters, selbst für ihre Versicherung verantwortlich. Für Existenzgründer, die als arbeitnehmerähnliche Selbstständige eingestuft wurden, ist es darüber hinaus möglich, sich für die ersten drei Jahre nach Existenzgründung von der Rentenversicherungspflicht befreien zu lassen.
Handelsvertreter, die nicht als arbeitnehmerähnliche Selbstständige eingestuft sind, sind in keinem Zweig der gesetzlichen Sozialversicherung versicherungspflichtig, können sich jedoch in allen Bereichen (auch in der gesetzlichen Unfallversicherung / Berufsgenossenschaft und der Arbeitslosenversicherung) freiwillig versichern.
Im Gegensatz zum angestellten Reisenden kann der Handelsvertreter auch für mehrere Anbieter tätig werden, sofern ihm das vertraglich gestattet ist (so genannter „Mehrfirmenvertreter“). Üblicherweise vertreten Handelsvertreter mehrere Unternehmen. Nach den Ergebnissen der CDH-Statistik 2008 beläuft sich die Anzahl der von Handelsvertretungen vertretenen Firmen im Durchschnitt auf 6,0. [1]
Zu den Rechten und Pflichten des Handelsvertreters siehe Handelsvertreterrecht.
Provision
Die übliche Vergütung des Handelsvertreters ist die Provision, das heißt, er erhält für seine Tätigkeit einen bestimmten Prozentsatz des von ihm für den vertretenen Unternehmer vermittelten Umsatzes. Voraussetzung für die Entstehung des Provisionsanspruchs gemäß § 87 Abs. 1 HGB ist, dass die Tätigkeit des Handelsvertreters zu einem Geschäftsabschluss zwischen vertretenem Unternehmer und Kunden geführt hat. Die Höhe des Provisionssatzes wird individuell ausgehandelt. Die vertraglich vereinbarte Provision der Handelsvertreter ist sehr unterschiedlich ausgestaltet. Die Provisionshöhe hängt vor allem von der Branche und vom Wert der vermittelten Ware, ggf. auch von ihrer Position im Produktlebenszyklus ab. Je höher der Warenwert ist, desto geringer fällt der Provisionssatz aus, ggf. nur 5 oder 7 Prozent. Geringwertige Konsumgüter werden mit höheren Sätzen, ggf. bis zu 50 Prozent provisioniert (z. B. Kosmetika oder Nahrungsergänzungsmittel).
Näheres dazu unter Handelsvertreterrecht.
Vertretungsbefugnisse
Die verschieden ausgestalteten Handlungsvollmachten der Handelsvertreter schlagen sich in einer einheitlichen Begriffsbestimmung für die Aufgabenbeschreibung eines Handelsvertreters nieder:
Einfache Matrixdarstellung der möglichen Vertretungsvereinbarungen gem. HGB § 84 ff. in Deutschland.
Im Regelfall, wenn der Hersteller oder Importeur selbst vor Ort präsent ist, werden mittlere Kompetenz- und Verantwortungsvereinbarungen geschlossen. Die vielfältigen Möglichkeiten sind oft dem Unternehmer selbst nicht bekannt, so dass ein Zurückgreifen auf so genannte "Musterverträge" höchst fahrlässig ist.
Näheres dazu unter Handelsvertreterrecht.
Einsatzbereiche
Handelsvertreter können beim Vertrieb sowohl von Konsum- als auch von Investitionsgütern eingeschaltet sein. Der unterschiedliche Tätigkeitsbereich der Handelsvertretungen kommt in den verschiedenen Kundenkreisen zum Ausdruck. Eine statistische Erhebung der CDH zeigt, dass die Hauptkunden der Handelsvertretungen sowohl im produzierenden Gewerbe (Industrie 47 Prozent, Handwerk 19 Prozent) als auch im Handel liegen. Rund 54 Prozent der Handelsvertretungen nennen den Einzelhandel als Kunden, 52 Prozent den Großhandel, 7 Prozent entfallen auf die Gastronomie, fast 15 Prozent auf öffentliche Institutionen.[1]
Die mit ihrem Engagement als Selbstständigen verbundene hohe Arbeitsmotivation und ihre aus dem direkten Kundenkontakt resultierende genaue Marktkenntnis lassen sie als Vertriebsspezialisten wertvoll werden. Eine natürliche Grenze für den Einsatz von selbstständigen Handelsvertretern kann jedoch auch bei hoher Beratungsintensität entstehen, die von einem einzelnen Mitarbeiter nicht mehr zu realisieren ist (vor allem im Investitionsgütervertrieb), weil umfangreiche technische, betriebswirtschaftliche und ggf. rechtliche Bedingungen in das Angebot einfließen, und die Verkaufsteams erforderlich macht. Diese Teams sind aus naheliegenden Gründen keine selbstständigen Verkäufer. Auch wird ein Handelsvertreter gar nicht erst eingesetzt, wenn es möglich ist, den Absatzmarkt auch über den Direktverkauf, z.B. per Internet, zu bedienen.
Der Handelsvertreter erbringt also in der Regel überschaubare Leistungen, die er selbstständig am Markt platzieren kann. Ausnahmen sind große Handelsvertretungen in Form einer Kapitalgesellschaft mit eigenen fest angestellten oder selbstständigen Untervertretern.
Literatur
- Hans-Otto Schenk/Rolf Spannagel/Andrea Wölk: Funktionen und Leistungen der Handelsvertretung im Wettbewerb der Vertriebssysteme, hrsg. vom Forschungsverband für den Handelsvertreter- und Handelsmaklerberuf, Köln 1974.
- Hans-Otto Schenk: Die Handelsvertretung als autonomes Vertriebssystem, hrsg. vom Forschungsverband für den Handelsvertreter- und Handelsmaklerberuf, Köln 1983, ISBN 3-89095-000-0.
Siehe auch
Einzelnachweise
Weblinks
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