Angebot (Betriebswirtschaftslehre)

Das Angebot ist im kaufmännischen Bereich ein Teil des Beschaffungsvorgangs. Mit dem Angebot reagiert ein Anbieter auf die Anfrage eines potentiellen Kunden und legt die Bedingungen fest, unter denen er bereit ist, Waren zu liefern oder Dienstleistungen zu erbringen. Die Abgabe eines Angebotes ist formlos und kann auch mündlich oder telefonisch erfolgen, verbreitet ist allerdings die Schriftform. Der Einkäufer führt anhand mehrerer eingegangener Angebote einen Angebotsvergleich durch und gibt anschließend eine Bestellung ab, die der Lieferant mit einer Auftragsbestätigung annimmt. Hierdurch kommt ein Kaufvertrag zustande, an den sich die Lieferung oder Leistung und Weiterverarbeitung der bezogenen Güter im betrieblichen Leistungsprozess anschließt.

Rechtliche Bindung

Für den Anbieter ist das Angebot rechtlich bindend. Die Bindung erlischt nur bei rechtzeitigem Widerruf oder bei abgeänderter oder zu später Bestellung. Will der Anbieter die Bindung aufheben, muss er eine Freizeichnungsklausel in das Angebot aufnehmen. Typische Freizeichnungsklauseln sind:

• unverbindlich, ohne Gewähr, ohne Obligo, freibleibend
• Lieferung vorbehalten
• Preis vorbehalten, Preis freibleibend
• solange der Vorrat reicht

Bestandteile

Das Angebot enthält insbesondere bei hohen Warenwerten zahlreiche Einzelheiten. In der Praxis sind folgende Punkte obligatorische Bestandteile eines Angebotes, sofern sie nicht aus den Allgemeinen Geschäftsbedingungen hervorgehen:

• Die genaue Bezeichnung der Ware und ihre Qualität sowie Quantität
• Menge und Preis der Ware inklusive Rabatte
• Kosten der Fracht und Verpackung
• Erfüllungsort, Gerichtsstand und Eigentumsvorbehalt
• Lieferzeit
• Zahlungsbedingungen
• Regelungen für Liefer-, Annahme- und Zahlungsstörungen und mangelhafte Lieferung

Erstellung

Zur Erstellung eines Angebotes können insbesondere bei größeren Vorhaben die folgenden Schritte notwendig sein:

• die Entscheidung des Managements, ob die Erstellung eines Angebots überhaupt sinnvoll ist
• die Konzepterstellung, wie und mit welchen Produkten der Kundenwunsch erfüllt werden kann
• die Ermittlung der Beschaffungskosten zugekaufter Waren bzw. durch Subunternehmer zu erbringender Waren
• die Ermittlung technischer, rechtlicher, kaufmännischer, servicerelevanter und sonstiger Rahmenbedingungen
• die Ermittlung des zur Auftragsausführung erforderlichen Personals
• die Ermittlung des Zeitrahmens für die Ausführung
• die Zusammenstellung eventueller weiterer entstehender Kosten (Transport, Zölle, Genehmigungen usw.)
• die Vorkalkulation, d. h. die Zusammenstellung aller Kosten und die Bestimmung der erwünschten Marge und damit des Angebotspreises unter Berücksichtigung der vermuteten Angebote der Mitbewerber
• die interne Freigabe des Angebotswerkes und ggf.
• die rechtsverbindliche Unterzeichnung aller relevanten Seiten des Angebotes
• die Zustellung des Angebotes an den potenziellen Kunden

Zur Bündelung der oben genannten Aufgaben kann im Unternehmen die Rolle eines übergeordneten Vertriebsingenieurs (auch Proposal Manager bzw. Angebotsmanager) sinnvoll sein, der sowohl als Angebotsprojektleiter, Ersteller als auch als Koordinator fungiert.

Branchenspezifika

Im Projektgeschäft kann die Erstellung von Angeboten mehrere hunderttausend Euro kosten (inkl. Personalkosten). In der Baubranche sind Angebote meist standardisiert; hier wird das Standardleistungsbuch (STLB-Bau) benutzt, wodurch eine weitgehend streitfreie Vereinbarung über die Leistungen und die Preise ermöglicht werden soll. Dabei wird oft auch die Reputation oder die Zuverlässigkeit eines Anbieters bei früheren Geschäften beachtet. Anbieter, die allein durch günstigere Angebote anderer einen Zuschlag endgültig nicht bekommen oder aus den engeren Erwägungen genommen werden, bezeichnet man als ausgeboten.

Im Bereich öffentlicher Aufträge werden Angebote im Rahmen von Ausschreibungen erstellt. Das Vergaberecht unterscheidet dabei nach mehreren Kriterien, so z. B. nach Bauleistungen bzw. anderen Leistungen sowie nach Projektgröße.

Es kommt vor, dass für die Erstellung von individuellen Angeboten eine Erstellungsgebühr verlangt wird, die meist mit dem Auftrag verrechnet wird, wenn er erteilt wird. In vielen Fällen ist dies aber nicht möglich; bei öffentlichen Aufträgen ist die Erstattung von Kosten für die Angebotserstellung normalerweise ausgeschlossen.

Je komplexer die Angebotserstellung, desto wichtiger ist eine geeignete Projektselektion, um die Kosten für die Angebotserstellung zu senken. Sind die Angebotserstellungskosten jedoch gering im Vergleich zum möglichen Umsatz, spielt dies keine Rolle. Die Angebotserstellungskosten können in einfachen Fällen weniger als ein Promille des potenziellen Umsatzes betragen.

In komplexen Projekten kann die Angebotserstellung mehrere Prozent des möglichen Umsatzes kosten. Daher ist es in einigen Branchen üblich geworden einen geeigneten Angebotsprozess zur Erstellung, das sog. "Interne Angebot" als "validierte Aufwandsschätzung" einzuführen. Auftraggeber und Auftragnehmer befinden sich in einem Innenverhältnis der jeweiligen rechtlichen Einheit. Aber, die Beteiligten erkennen die im "Internen Angebot" abgegebenen Aussagen im Sinne eines hieraus resultierenden Geschäftsvorfalls als verbindlich an. Die Beteiligten (Vertriebsingenieur, Produktmanager, Sales Manager, Designer, Produktion, Beschaffung) stellen durch betriebliche Transparenz die wirtschaftliche Bearbeitung im Innenverhältnis sicher und gewährleisten eine wirtschaftliche Bearbeitung durch diesen Prozess auch beim Endkunden, da ein gemeinsames Verständnis den Projektanschub im Auftragsfall erleichtert. Im Fall einer Nichtvergabe stehen die überlegten Angebotsinhalte für die Wiederverwendung im Produkt- oder Projektgeschäft weiterhin zur Verfügung.

Literatur

• Nolden / Bizer: Spezielle Wirtschaftslehre Industrie. Stam Verlag Köln 1997, ISBN 3-8237-1559-3

Siehe auch

• Kostendach